D.B. - Vous exportez dans 35 pays. Pourtant, le bonbon est un produit très local...
C.T. - Au début, les consommateurs ne le voient pas comme un bonbon. Pour eux, nos petites boîtes sont des cartes postales gourmandes de la France. En Chine, j'ai mis ma boîte dans les mains du chauffeur de taxi qui me ramenait de l'aéroport. Il l'a d'abord trouvée jolie. Puis, il a remarqué le dessin de l'homme et la femme qui se font la romance. «C'est le bonbon des amoureux français», a-t-il conclu. Mon bonbon, c'est comme le rouge à lèvres Dior. Les touristes ne peuvent se payer une robe Dior, alors ils achètent le rouge à lèvres. Mais nos bonbons ne remplacent pas les friandises locales dans le coeur des acheteurs. Les Chinois continuent à consommer les bonbons qu'ils achetaient gamins avec leurs sous. Les Anis de Flavigny occupent une autre case.
D.B. - Parlez-nous du défi de vendre des bonbons français à des Chinois, des Coréens et des Japonais.
C.T. - Ils n'avaient pas l'habitude des bonbons durs que l'on fait rouler dans la bouche. Leur réflexe consistait à le croquer. Et puis, certains enrobages ne leur plaisaient pas du tout. Il a fallu trouver le bon arrimage. Au Japon, par exemple, les bonbons aromatisés à la rose font un tabac auprès des trentenaires qui jouent les éternelles adolescentes.
D.B. - Le ministère français du Commerce extérieur vous a invitée à devenir conseillère à l'exportation. Quel est votre mandat ?
C.T. - Le gouvernement a l'habitude de demander conseil à de grandes sociétés comme Danone et EDF. Il s'est rendu compte que la France exporte aussi des produits issus des PME [Les Anis de Flavigny emploie 30 personnes et a un chiffre d'affaires annuel de 3,5 millions d'euros, ou 5,3 M$ CA] et que celles-ci ont besoin d'aide. On m'a donc demandé : «Comment faites-vous pour exporter et de quelle forme d'aide avez-vous besoin ?»
D.B. - Quelle est votre contribution ?
C.T. - Il y a 15 jours, j'ai expliqué aux fonctionnaires que les entrepreneurs perdent un temps fou à chercher et à lire les manuels de normes d'exportation des pays qu'ils ciblent. Le gouvernement devrait nous simplifier la vie et consolider ces informations dans des fiches explicatives centralisées.
D.B. - Vous n'êtes pas une adepte des missions commerciales...
C.T. - Trop d'entre elles s'avèrent plutôt «touristiques». On rencontre beaucoup de gens, mais on ne signe pas grand-chose. Beaucoup de consultants et de fonctionnaires veulent aider les entrepreneurs. Mais ils nous amènent souvent à nous disperser. Il faut savoir dire non, élaborer sa stratégie et s'y tenir. Et puis, on n'a pas toujours besoin de se déplacer pour savoir si un marché nous convient. Certaines vérifications se font à distance. Les taxes et les droits de douane, par exemple. C'est ce qui nous a fait éliminer le Brésil.
D.B. - Comme gestionnaire, vous prônez le plaisir. Expliquez-nous.
C.T. - La vie de dirigeant, c'est comme un repas. Il y a l'entrée, le plat principal et le dessert. Le plat principal s'avère incontournable, mais la plupart d'entre nous préférons le dessert. Le dessert, c'est le plaisir, toutes ces tâches qui empêchent le dirigeant de craquer. On ne peut pas manger que du dessert, mais on peut le préférer.
D.B. - À 50 ans, vous songez déjà à la relève...
C.T. - Il le faut. Papa disait : «Il faut traiter les choses à froid pendant que nous sommes chauds plutôt qu'à chaud lorsque nous sommes froids» !
D.B. - Comment la préparez-vous ?
C.T. - J'adapte constamment l'entreprise pour éviter que mon successeur ait trop de rattrapage à faire. Si un nouveau dirigeant change tout, à toute vitesse, l'entreprise court de très gros risques.
