Pour négocier, connaissez-vous le truc de la pizza?

Publié le 28/07/2022 à 11:00

Pour négocier, connaissez-vous le truc de la pizza?

Publié le 28/07/2022 à 11:00

Par Olivier Schmouker

Une astuce simple et efficace... (Photo: Ivan Torres pour Unsplash)

MAUDITE JOB! est une rubrique où Olivier Schmouker répond à vos interrogations les plus croustillantes [et les plus pertinentes] sur le monde de l’entreprise moderne… et, bien sûr, de ses travers. Un rendez-vous à lire les mardis et les jeudisVous avez envie de participer? Envoyez-nous votre question à mauditejob@groupecontex.ca

Q. – «Plus j’avance dans ma carrière, plus je réalise qu’il faut savoir maîtriser l’art de la négociation. Je sais bien que l’idéal, c’est de toujours arriver à une situation gagnant-gagnant. Mais je dois avouer que j’ai de la misère à y parvenir: j’ai si peur de me faire avoir un jour que je suis très agressif dans mes négociations ; et au final, la déception m’attend toujours, car j’ai plus l’impression d’avoir fait un compromis que d’avoir “gagné” quelque chose. Comment corriger le tir?» – Charles-Olivier

R. — Cher Charles-Olivier, j’ai déniché une manière originale de négocier dans un livre qui vient de sortir, «Split the pie» (Harper Business, 2022) de Barry Nalebuff. Un auteur qui sait de quoi il parle puisqu’il est un professeur d’économie à l’École de management Yale spécialisé dans l’art de la négociation et qu’il est déjà intervenu comme consultant lors d’une négociation entre la NBA et l’Association des joueurs ainsi que lors d’opérations de fusion-acquisition de grandes entreprises américaines.

Son approche de la négociation est d’une intelligence prodigieuse, comme vous allez le voir.

Selon Barry Nalebuff, l’erreur que nous commettons tous, ou presque, c’est de considérer d’emblée le déséquilibre entre les deux camps. Nous pensons que l’un veut «remporter» quelque chose (par exemple, un employé qui demande une plus forte hausse salariale annuelle que les autres, car, pense-t-il, il est celui qui est le moins bien payé de l’équipe et il serait logique qu’il bénéficie d’un rattrapage) et que l’autre est prêt à écouter la requête, mais ne tient surtout pas à «concéder» quoi que ce soit (dans notre exemple, le gestionnaire qui comprend la logique de l’employé, mais voit mal comment justifier cette sorte de «faveur» auprès des autres et de la haute direction). Nous ne voyons que le déséquilibre, et nous ne pensons qu’en fonction de celui-ci. Ça nous pousse inexorablement à chercher un compromis, ce qui annule toute chance, ou presque, d’arriver à un accord gagnant-gagnant.

Le truc du professeur de Yale? Il faut totalement occulter le déséquilibre de la situation de départ. La seule et unique chose à considérer, c’est «ce qu’il y a à gagner si jamais un accord est conclu entre les deux camps».

Pour illustrer son approche, Barry Nalebuff utilise un cas simple: Alice et son petit frère Bob ont faim et se rendent à la pizzéria de leur oncle. Ce dernier leur propose un marché: la pizza, coupée en 12 tranches égales, leur sera gratuite à condition qu’ils s’entendent tous les deux sur le partage ; si aucun accord n’est conclu, ils n’auront que la moitié des parts et elles seront injustement réparties par l’oncle (4 parts pour Alice et 2 parts pour Bob).

La chicane pogne aussitôt. La grande sœur est plus grande, a donc plus faim et mérite par conséquent plus de tranches. Logique, affirme-t-elle. Le petit frère, bien entendu, n’abonde pas dans le même sens, il se fâche même de se trouver, lui semble-t-il, dans une position où il sera forcément perdant par rapport à sa grande sœur s’ils ne conviennent pas de faire moitié-moitié, 6 parts chacun. Il aimerait de l’empathie à son égard.

L’impasse est-elle totale? Oui, à moins de voir les choses autrement.

Pour arriver à une situation où chacun va vraiment se sentir gagnant, il faut se concentrer non pas sur les 12 tranches qui sont en jeu, mais sur les 6 tranches supplémentaires qu’il y a à gagner si les deux camps s’entendent. La solution consiste à partager équitablement ces 6 tranches-là, si bien qu’au final Alice se retrouvera avec 7 tranches (les 4 en cas de désaccord plus les 3 supplémentaires), et Bob, avec 5 tranches (les 2 en cas de désaccord plus les 3 supplémentaires). Chacun aura dès lors plus de tranches que s’il s’était contenté de rejeter toute forme d’accord.

Lorsqu’on entame une négociation, Charles-Olivier, il faut donc chercher à la voir comme une pizza. Oui, concrètement, il faut imaginer l’objet de la négociation comme une vraie pizza. Avec des parts de départ qui sont, certes, peut-être injustement réparties, mais surtout des parts d’arrivée («la valeur produite par l’accord») qui, elles, se doivent d’être justement partagées. Car c’est seulement ainsi que l’on arrivera à une situation finale gagnant-gagnant.

Dans le cas de l’employé qui demande à son gestionnaire une sorte de rattrapage salarial, il convient d’occulter la situation de départ (le salaire moindre par rapport à ceux des autres membres de l’équipe) pour ne considérer que l’enveloppe dont dispose le gestionnaire pour apprécier la rémunération des employés dont il a la responsabilité. Est-il correct d’en donner plus à l’un qu’aux autres? Qu’en penseraient-ils si ça venait à se savoir? Le principal intéressé se sentirait-il bien si cela se faisait en toute transparence? Par ailleurs, un argument pencherait-il vraiment en faveur de l’employé en question (une performance professionnelle exceptionnelle cette année-là, un gros client signé dernièrement, etc.)?

Y a-t-il quelque chose dans le travail de cet employé qui a bénéficié à l’ensemble de l’équipe et qui justifierait qu’une part de pizza un peu plus grande que les autres lui soit accordée? C’est en répondant à toutes ces questions, et d’autres encore au besoin, que l’employé et le gestionnaire parviendront à trouver un terrain d’entente, où chacun se sentira vraiment gagnant.

En passant, le philosophe romain Sénèque disait: «Un bien n’est agréable que si on le partage».

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