Tout va plus vite, et les communications au travail ne font pas exception. Aussi chacun dispose-t-il de moins de temps pour influencer, faire passer ses idées. Et pourtant, faire court est loin d'être aussi facile qu'il y paraît. Dans le livre 7 minutes pour convaincre qu'il vient de publier aux Éditions Transcontinental, le consultant et conférencier français Lionel Bellenger explique comment s'entraîner au " 100 mètres " de la persuasion.
L'exercice ressemble au travail de journaliste : classer ses idées par ordre d'importance, se demander ce qu'on veut démontrer, aller directement au but, éviter les mots inutiles, raconter une histoire, etc.
" Comme disait la célèbre journaliste française Françoise Giroud, il faut mettre les plus belles phrases sur le dessus du panier ", explique M. Bellenger, que nous avons joint à son domicile en banlieue parisienne.
Pourquoi sept minutes ? " Ça vient du speed dating américain, où les participants, par exemple des candidats à l'embauche, n'ont que sept minutes pour convaincre un employeur qu'ils sont les meilleurs pour occuper un poste.
" Ces sept minutes, c'est tout sauf de l'improvisation ", lance M. Bellenger, qui conseille fortement de scénariser la conversation et d'en apprendre le texte par coeur - sept minutes correspondent à environ 1 000 mots.
Mais alors vous guettent les trous de mémoire. " Dans ce cas, bien des gens se mettent à parler de tout et de rien. Ils se rendent compte que le délai qui leur était alloué est expiré sans qu'ils aient abordé le but de la rencontre. "
Ne pas manquer la première marche
L'ouvrage de 140 pages sera évidemment utile aux vendeurs. " Les acheteurs sont de plus en plus sollicités. Si, en sept minutes, vous réussissez à les convaincre que votre produit ou votre service mérite qu'ils vous accordent plus de temps, vous prenez l'avantage sur la concurrence ", affirme M. Bellenger.
Ce n'est toutefois qu'un premier contact. " Ce n'est pas de la négociation ou du débat. On n'en est pas encore à cette étape. Ce n'est que la première marche de l'escalier. Mais si on la manque, mieux vaut oublier la suite. "
dominique.froment@transcontinental.ca
