La pandémie a amené son lot de défis et de nombreux enjeux pèsent désormais sur votre PME, dont les opérations se déroulent peut-être même au-delà de la frontière canadienne. Quels sont les principaux risques auxquels vous êtes confronté et comment pouvez-vous les gérer de façon optimale ? Pierre Bilodeau et Mathieu Cousineau DeGarie, de la Banque Nationale du Canada, conjuguent leur expertise pour faciliter la reprise de vos activités.
Risque no 1 : la disponibilité des liquidités
Votre compte de banque est-il bien préparé si une deuxième vague de COVID-19 survenait ? En affaires, le nerf de la guerre, c’est la disponibilité des liquidités ! Dans l’éventualité d’un second confinement, la perte potentielle d’une partie de vos ventes entraînerait un manque à gagner important. Vos dépenses fixes associées à vos opérations demeurent, pendant ce temps…
« Travaillez sur vos hypothèses de flux de trésorerie prévisionnels avec l’aide de votre banquier de confiance », recommande Pierre Bilodeau, directeur du développement commercial. L’objectif, c’est de vous créer une marge de manœuvre. « Si votre chiffrier souligne un manque de liquidités probable dans deux mois, ne tardez pas avant d’entamer des démarches pour colmater cette brèche. Une injection de capitaux ne s’effectue pas du jour au lendemain », renchérit-il.
Vous devez envisager toutes les avenues possibles pour remettre vos finances à flot. « Analysez votre état des résultats. Quelles sont vos dépenses les plus importantes ? Pourriez-vous négocier un report de paiement avec ces fournisseurs ? », questionne-t-il. Votre degré de réactivité est important à cette étape. « L’aide financière de certains partenaires (EDC, BDC et IQ) est accordée sur la base des flux de trésorerie prévisionnels qui démontrent un besoin précis à un moment déterminé. Impliquez votre banquier en amont pour obtenir les garanties de prêt offertes par ces organismes », résume Pierre Bilodeau.
Risque no 2 : la solidité de votre modèle commercial
Avant la crise, vous étiez en mesure d’enregistrer la croissance organique des ventes prévue à votre plan. La pandémie change désormais la donne. L’économie se contracte et vous subissez peut-être un recul de votre chiffre d’affaires. « La recette qui fonctionnait avant doit être ajustée. Des stratégies commerciales différentes doivent donc être envisagées », dit Mathieu Cousineau DeGarie, directeur, commerce international.
Votre banquier doit comprendre les stratégies que vous déploierez pour atteindre vos objectifs de vente. « Sur quels éléments se basent vos prévisions de flux de trésorerie ? », questionne Pierre Bilodeau. Une réflexion plus large s’impose donc. « On ne fait plus des ventes comme on le faisait en… 2019 », ajoute son collègue. Chose certaine, vous devrez revoir la personnalité numérique de votre PME. « Comment allez-vous tirer votre épingle du jeu dans le grand échiquier mondial de l’Internet ? Votre site web est-il indexé avantageusement dans les moteurs de recherche ? », s’interroge Mathieu Cousineau DeGarie.
Votre banquier peut vous aider dans le cadre de votre nouvelle stratégie. Il possède un réseau élargi de professionnels en mesure de vous guider dans vos démarches. Il est bien placé, aussi, pour faire du maillage au sein de sa clientèle. « Il nous arrive fréquemment de trouver un client qui est en mesure d’en aider un autre ! », avoue-t-il.
Finalement, tout entrepreneur qui fait du commerce jongle avec un certain risque logistique. D’où l’importance d’être accompagné par des spécialistes externes au chapitre de la règlementation. Ainsi, dans l’éventualité où votre marchandise serait bloquée dans un port à l’étranger, vous ne seriez pas pris de court. « Finalement, en raison de l’entrée en vigueur du nouvel Accord Canada-États-Unis-Mexique (ACEUM) le 1er juillet dernier, assurez-vous de compléter votre revue de conformité douanière », rappelle l’expert.
Risque no 3 : la fluctuation du cours des devises
De l’automne 2018 à l’hiver 2020, les principales devises ont fait preuve de stabilité. L’incertitude liée à la pandémie a cependant entraîné une variation très forte de certaines monnaies en mars 2020. Bien rapidement, le dollar américain s’est alors enflammé d’environ 9 % comparativement à la devise canadienne. « Les entrepreneurs canadiens qui ne s’étaient pas protégés au préalable contre cette fluctuation et qui s’approvisionnent auprès de fournisseurs aux États-Unis ont déboursé jusqu’à 9 % de plus qu’un compétiteur ayant eu recours à une stratégie de couverture durant cette période », constate Mathieu Cousineau DeGarie.
Les prévisions financières prennent donc toute leur importance. « Quel taux-budget avez-vous utilisé pour les réaliser ? Avez-vous tenu compte de l’impact des fluctuations de devises sur votre marge bénéficiaire ? », questionne Pierre Bilodeau. Sachez que les cambistes de la Banque Nationale du Canada peuvent être appelés à la rescousse. « Différentes stratégies de couverture peuvent réduire le risque de fluctuation des taux de change et vous aider à atteindre vos objectifs budgétbaires. »
Osez !
Les deux experts persistent et signent : « Dans un contexte de croissance économique incertain, gagnez des parts de marché en utilisant des produits financiers que la concurrence n’utilise pas. » Dans l’exemple précédent, une stratégie de couverture sur les devises aurait ainsi pu permettre de préserver votre marge bénéficiaire durant cette période, offrant ainsi davantage de compétitivité à l’entreprise dans sa stratégie de prix.
D’autres tactiques sont moins connues : Mathieu Cousineau DeGarie brûle d’impatience de vous en parler. Il constate d’ailleurs un retour de l’intérêt des entrepreneurs pour le crédit documentaire (une lettre de crédit qui engage la banque d’un acheteur à payer le vendeur à une date déterminée, à titre d’exemple). « S’ouvrir à des solutions différentes peut vous donner un avantage concurrentiel, à un coût raisonnable, et limiter le risque d’exécution et de non paiement sur les marchés mondiaux. »
