Séduire de nouveaux clients
Évidemment, s’établir à l’étranger vise très généralement à conquérir de nouveaux marchés. Il est possible de vendre à partir du Québec, mais rien ne remplace une présence sur place, selon Marie-Eve Jean, vice-présidente aux exportations à Investissement Québec. Elle y voit trois grands avantages:
1 – « Cela rassure la clientèle. C’est mieux pour faire le relai, répondre à des problèmes et cela accélère le développement, car on offre un service de proximité. »
2 – « Cela aide à mieux comprendre le marché visé. Par exemple, si on s’implante en Italie, on embauche un Italien qui pourra donner son avis sur la stratégie. Cela procure un atout local à la maison-mère. »
3 – « Cela procure un avantage logistique. La clientèle est servie plus rapidement, on peut avoir un inventaire sur place et on peut donc respecter des délais plus serrés. »
Ces avantages, Maguire, le détaillant de chaussures, l’a constaté en ouvrant une boutique à Manhattan l’an dernier.
« Quand tu as une présence physique, cela augmente tes ventes en ligne, remarque Myriam Belzile-Maguire, présidente de la PME montréalaise. Une femme dans Queens achète sur le Web en se disant qu’elle pourra aller à la boutique en cas de problème. »
Après un peu plus d’un an, les ventes à New York sont aussi élevées qu’à Montréal, soit le quart des revenus. « Notre présence améliore nos relations publiques locales, estime-t-elle. On a une meilleure presse, comme une mention de nous dans le New York Times, avec Aubrey Plaza, qui chaussait un de nos modèles. »
Pour Massivart, son enracinement au Mexique lui a permis de travailler plus rapidement sur de gros projets avec des entreprises reconnues comme Netflix et la NBA. « Cela a rehaussé notre prestige, explique Philippe Demers. Étrangement, Mexico nous a ouvert des portes vers les États-Unis. On avait déjà effectué des percées, il y a beaucoup de gens qui parlent espagnol et qui sont contents de faire affaire avec notre bureau mexicain. Ce dernier réalise le tiers de nos projets américains. Je ne m’attendais pas du tout à cet avantage-là. »
Éviter le protectionnisme
S’implanter dans un autre pays permet aussi de contourner les barrières protectionnistes. C’est la première raison évoquée par Benoît Frappier, président et fondateur de Ben-Mor, qui possède neuf installations des deux côtés de la frontière.
« On évite le Buy American Act, qui impose au gouvernement fédéral américain de s’approvisionner localement, dit celui qui ne parlait même pas anglais lorsqu’il a mis la main sur l’entreprise Continental Cable, du New Hampshire, il y a une vingtaine d’années. Cela a été une excellente décision. On ne fait presque plus rien au Canada pour les États-Unis. »
Il souligne que même si seulement le tiers du chiffre d’affaires est réalisé au sud de la frontière, environ les trois-quarts des bénéfices viennent de chez nos voisins pour cette PME qui se spécialise dans la transformation du métal, en produisant par exemple des élingues et des chaînes.
« L’avantage, c’est d’être dans le plus grand marché de la planète, remarque le patron. Ils consomment, c’est incroyable. La croissance, là-bas, c’est comme une fusée, c’est excessivement rapide. On ne pourrait pas atteindre ça au Québec. Les marges américaines sont meilleures. »
Il souligne que le développement et la planification se font au siège social de Saint-Hyacinthe, mais que la production pour les clients américains est réalisée aux États-Unis.
« Ils ne nous considèrent pas comme des Canadiens, c’est un grand avantage qui facilite notre travail », précise celui qui a également mis la main sur Fortune Rope and Metal, de l’Illinois, en janvier dernier.
Selon Benoît Frappier, il est plus efficace dans son industrie de conclure des acquisitions à l’étranger que de tenter d’ouvrir ses propres installations.
« On n’est pas vus comme des Canadiens qui essaient de tasser des Américains, souligne-t-il. On gère une PME américaine. Le meilleur ami d’un entrepreneur qui vise la croissance, c’est ton banquier, car cela prend des fonds. On finance tout avec Desjardins. C’est fantastique. »
Il reconnaît qu’il y a des désavantages à travailler chez l’Oncle Sam, notamment pour gérer la fiscalité dans les différents États. Il y aussi la barrière culturelle. « J’aime mieux la mentalité canadienne qu’américaine », avoue Benoît Frappier.
