Les gens d’affaires allemands sont courtois, mais ils sont aussi très directs. Pas question pour eux de laisser place à l’interprétation et aux malentendus. Ils aimeront que vous soyez clair vous aussi et que vous ne laissiez pas de point obscur.
Ils n’hésitent pas à critiquer ouvertement. « Cela heurte certains étrangers, mais il ne faut pas mal le prendre, dit Alexandra Bogensperger, conseillère en développement des affaires à la Chambre canadienne allemande de l’industrie et du commerce. Une critique ne signifie pas la fin des négociations. »
Bon à savoir : les silences lors des discussions ne suscitent pas de malaise chez les Allemands qui les considèrent comme un temps de réflexion, ce qui peut être assez déstabilisant pour les Québécois.
Malgré l’efficacité des Allemands, les réunions peuvent être assez longues, car tous les éléments discutés sont analysés en profondeur. « Ç’a été un petit choc pour moi quand je suis arrivée en Allemagne », confesse Mme Bernard. Pour les mêmes raisons, les Allemands peuvent prendre un certain temps à se décider. « Mais une fois la décision prise, ils ne reviennent pas en arrière et ils deviennent des partenaires fiables et de longue durée », assure-t-elle. Et soyez convaincu qu’ils respecteront à la lettre les termes de l’entente.
Jardin secret
Les Allemands ne mêlent pas facilement travail et vie privée. Lors des rencontres d’affaires, évitez de leur poser des questions personnelles. « Si vous êtes familier trop rapidement, vous les rendrez inconfortables, avertit Mme Bernard. Les Allemands prennent du temps à s’ouvrir. » Respectez leur rythme.
Mais s’ils sont réservés, ça ne veut pas dire qu’ils sont froids. Une fois la confiance installée, les relations deviennent plus cordiales. « Ils sont sympathiques et ont un sens de l’humour beaucoup plus développé qu’on le pense », ajoute Mme Bernard qui vit à Munich depuis quatre ans.
Un cadeau… ou pas? Ce n’est pas la coutume et ils ne s’attendent pas à en recevoir, surtout pas pour initier une relation d’affaires. Après un certain temps, vous pouvez toutefois offrir un petit quelque chose, mais il devra à la fois être de bonne qualité et peu coûteux. Plusieurs entreprises allemandes ont en effet resserré les règles concernant les cadeaux en adoptant des politiques à cet égard. Nos classiques à base de sirop d’érable restent des valeurs sûres!
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