Oubliez le « small talk ». Cela ne fait tout simplement pas partie de la culture d’affaires des Allemands. Ceux-ci sont axés sur les résultats et passent rapidement aux choses sérieuses. D’ailleurs, ils ne ressentent pas la nécessité de connaître personnellement leurs partenaires avant de faire des affaires.

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N’arrivez surtout pas à la table de négociations avec une connaissance superficielle de votre offre. « Négocier avec eux, c’est un peu comme passer un contrôle de la qualité, illustre Marie-Andrée Bernard, directrice des Services économiques à la Délégation du Québec à Munich. Il faut prouver la qualité et la fiabilité du produit et fournir une foule de données techniques. » Les garanties, le service après-vente, le nombre d’années dans les affaires comptent aussi pour beaucoup. Votre proposition sera minutieusement passée en revue, car les Allemands sont allergiques au risque et inconfortables avec l’incertitude. Pour les convaincre, vous devez être rationnel et factuel.

Kinova, un fabricant québécois de bras d’assistance robotisés, peut en témoigner. « Les Allemands sont très rigoureux et démontrent un souci élevé de la qualité, dit son vice-président au développement des affaires, François Boucher. Ils attachent une grande valeur aux certifications et s’informent même de la fiabilité des fournisseurs des composantes de nos produits. »

« Ils exigent beaucoup, mais ils offrent également beaucoup, poursuit-il. L’agence spatiale allemande a acheté un de nos robots et nous a fait ensuite des commentaires d’une rigueur jamais vue auparavant. »

Les Allemands sont très sensibles aux questions environnementales. Attendez-vous à vous faire questionner sur l’impact environnemental de votre technologie.