Lors d'un salon professionnel, séduire le client convoité demande une préparation minutieuse.
Participer à des activités de maillage ou à des salons professionnels (trade shows) ne garantit pas forcément l'obtention de contrats juteux. Vous devez «séduire» le donneur d'ordres. L'art de la séduction repose sur un savant mélange de savoir-faire et de savoir-être.
En règle générale, vous n'avez que très peu de temps pour entrer en contact avec un donneur d'ordres. Le réseautage éclair (speed networking) est d'ailleurs une formule de plus en plus retenue par les organismes qui font du maillage, comme Sous-traitance industrielle Québec (STIQ).
«Entraînez-vous à vous présenter le plus efficacement possible en 15 secondes, en le chantant en voiture s'il le faut pour bien vous le mettre en bouche», conseille Fernande Turgeon, coach d'affaires, associée principale chez Lise Cardinal et associés, experts en réseautage.
Votre présentation doit comprendre votre nom, votre titre professionnel, le nom de l'entreprise qui vous emploie et les avantages que vous croyez pouvoir apporter au donneur d'ordres. L'exercice est plus ardu qu'il n'y paraît.
Arriver bien préparé à ces rencontres et savoir qui est dans la salle est essentiel. «C'est votre premier devoir», indique Fernande Turgeon. Bafouiller, supposer ou improviser, ce n'est pas de mise.
Vous voulez que les passagers s'assoient dans vos sièges, dans les avions de Bombardier ? Sachez déjà, si possible, qui fabrique leurs sièges, à quel prix, en quelle matière et faites une offre qui retiendra son attention.
«Ce qui compte, ce n'est pas tant de connaître quelqu'un ; il faut plutôt que cette personne sache ce que vous connaissez», recommande Donna Messer, une spécialiste canadienne en maillage d'entreprise, présidente de ConnectUs.
«Et vos chances seront encore plus élevées si vous convainquez le donneur d'ordres qu'avec vous, il achète aussi la tranquillité d'esprit», ajoute Mme Turgeon.
Ayez bien sûr des réponses toutes prêtes aux questions que les donneurs d'ordres sont susceptibles de vous poser lors de ces activités. Selon Richard Blanchet, directeur du développement des affaires et de la qualité chez STIQ , on vous interrogera principalement sur vos normes de qualité, la certification de vos employés, votre expérience dans votre domaine d'activité, vos autres clients, votre type d'équipement, votre portfolio pour des pièces similaires, vos autres domaines d'activité, vos délais de livraison et vos capacités de production. Si la commande du donneur d'ordres dépasse votre capacité de production habituelle, il tentera de jauger votre aptitude à la livrer. Préparez-vous donc à ces scénarios.
«Il faut vraiment faire ressortir les avantages de votre solution, rappelle Normand Voyer, vice-président exécutif chez STIQ. Ce peut être une réduction des coûts ou des délais de livraison, une amélioration de la qualité, un meilleur suivi après-vente.»
Une fois le besoin du client cerné, et lorsque vous aurez établi comment vous pouvez lui apporter de la valeur, misez sur l'individu. «Connaître la personne à qui se présenter est votre deuxième devoir de base, explique Fernande Turgeon. Il faut chercher les liens et les affinités communs. Sans atomes crochus, vous risquez de ne pas dépasser le salut de politesse.»
Écoutez votre interlocuteur, recommande Donna Messer. Vous découvrirez des intérêts communs qui n'ont peut-être rien à voir avec les affaires. Mais vous êtes en train d'établir des relations qui vous conduiront à des occasions d'affaires favorables.
Les introvertis et les extravertis se comprennent parfois mal ; vous avez donc intérêt à vous adapter à votre interlocuteur. On appelle cela de la synchronisation. «On "achète" la personne avant d'acheter le service», assure Fernande Turgeon, qui a notamment été acheteuse pour Bell et Telbec. Elle recommande de fréquenter les cocktails pour observer, si possible, la personne à laquelle on devra éventuellement s'adresser. «Connaissez ceux que vous voulez attirer», insiste-t-elle.
Pour elle, il est indispensable de savoir donner. Par exemple, si vous approchez le donneur d'ordres en lui expliquant que vous appréciez la façon dont il place l'être humain au coeur de ses décisions d'affaires, vous venez de piquer son intérêt et sa curiosité. Si vous lui demandez ensuite comment d'autres entrepreneurs pourraient l'imiter, vous l'engagez dans un processus de réflexion. Il ne se sent pas agressé. «Ce n'est ni de la flatterie ni de l'hypocrisie. Pour que ça marche, il faut que ce soit sincère», indique Fernande Turgeon.
Il faut aussi savoir demander. Une question du genre : «Avez-vous besoin de mes services ?» est très gênante quand la réponse est non. Demandez plutôt à votre interlocuteur s'il connaît quelqu'un qui pourrait bénéficier de vos services. Ensuite, échangez vos cartes professionnelles.
En passant, une carte professionnelle, ça ne s'offre pas, indique Fernande Turgeon. Ça s'échange. On doit d'abord demander la carte de notre interlocuteur avant de lui offrir la nôtre. Distribuer sa carte ou sa brochure, en les laissant à la place des convives avant un repas d'affaires, par exemple, ça ne se fait pas.
Avoir du matériel promotionnel avec soi ou pas ? Tout dépend du type de rencontre. À l'occasion d'un cocktail ou d'un repas, il vaut mieux pas. À moins qu'il ne s'agisse d'une discrète clé USB contenant le site Web et toute l'information pertinente.
Par contre, lors de salons professionnels, pourquoi pas ? Le papier est encore bien vu. Vous pouvez aussi montrer votre prototype de siège d'avion. Ou une vidéo. Et distribuer des dépliants, un portfolio, des photos, etc.
«La majorité des donneurs d'ordres ou des personnes liées au domaine des achats sont des visuels», affirme Normand Voyer. N'oubliez pas : tout votre matériel doit être bilingue. «C'est essentiel», assure-t-il.
Posez-vous la question : qu'est-ce que je veux montrer à mon kiosque, et à qui ? Cela vous évitera de noyer le message. «Il vaut mieux en avoir moins, mais que le message vienne à point, qu'il soit pertinent et qu'il passe», recommande Fernande Turgeon. L'éparpillement n'encourage pas la confiance, selon elle.
