Avigilon Corporation, un concepteur et un manufacturier de systèmes de vidéosurveillance haute définition (HD), mettra le paquet dans les prochaines années pour accroître ses ventes en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique.

«Ces régions représentent beaucoup de potentiel pour nous», dit au bout du fil Alexander Fernandes, cofondateur et pdg de cette PME de Vancouver. Avigilon réalise déjà 24 % de ses revenus dans ces marchés nommés EMEA en anglais (Europe, Middle East, Africa).

Dans un courriel, un analyste qui suit Avigilon confirme que l'EMEA est un marché intéressant. Il ne pense pas non plus que l'importance que l'entreprise veut accorder à ces régions la distraira de ses autres marchés, en premier lieu celui des États-Unis, où elle a réalisé 51,4 % de ses ventes en 2011.

Si l'entreprise de Vancouver est bien implantée en Europe occidentale, le marché de la vidéosurveillance reste toutefois sous-exploité en Europe orientale, en Russie et dans les anciennes républiques soviétiques.

Les Jeux olympiques d'hiver de Sotchi, en Russie, en 2014, représentent bien entendu de bonnes occasions d'affaires pour Avigilon, tout comme ceux de Londres cet été (ses équipements seront utilisés par les services de sécurité). Mais contrairement à ce que l'on pourrait croire, ces grands événements sportifs sont loin d'être un Eldorado, selon Alexander Fernandes.

«Les Jeux olympiques génèrent beaucoup de revenus, mais à court terme», précise le patron de la société fondée en 2004, dont les équipements de surveillance ont aussi été utilisés durant les Jeux d'hiver de Vancouver, en février 2010.

En Russie, Avigilon a avant tout l'oeil sur les secteurs où les organisations ont besoin de surveiller des lieux, comme les stades, les centres commerciaux, les banques ou les infrastructures énergétiques.

L'industrie du casino dans l'EMEA - et ailleurs dans le monde - représente aussi un secteur névralgique pour Avigilon, selon les analystes de GMP Securities dans un récent rapport sur l'entreprise. «La plupart des intégrateurs de systèmes de vidéosurveillance à qui nous avons parlé disent qu'Avigilon offre la meilleure qualité visuelle, une richesse de fonctionnalités susceptible de plaire aux casinos, en plus d'offrir des prix concurrentiels», écrivent Michael Urlocker et Deepak Kaushal.

Recruter localement

Pour percer les marchés de l'EMEA, Avigilon mise sur son réseau de vendeurs, qui sont systématiquement recrutés localement. «Ils connaissent le réseau, ils deviennent efficaces rapidement, et les clients aiment à être en contact avec des gens qui partagent leur culture», dit Alexander Fernandes.

Les ventes et le marketing sont cruciaux pour Avigilon. En 2011, elle a investi l'équivalent de 16 % de ses revenus (ou 12,7 millions de dollars) en marketing, soit le double par rapport à 2010.

En 2011, la PME a aussi réalisé un premier appel public à l'épargne sur la Bourse de croissance de Toronto (AVO) pour soutenir sa croissance interne et embaucher des spécialistes en sécurité. L'opération lui a permis de lever plus de 20 M$ d'argent frais.

L'entreprise a des bureaux de vente dans plusieurs pays. Concernant l'EMEA, elle peut s'appuyer sur ses bureaux en Russie, aux Émirats arabes unis (Dubaï) et en Afrique du Sud. Avigilon recrute aussi toujours des vendeurs ou des représentants qui comptent au moins 10 ans d'expérience, et ce, la plupart du temps chez ses concurrents.

Ces derniers appartiennent à deux types. Dans la conception de logiciel, Avigilon se mesure par exemple à la montréalaise Genetec, qui a développé une plateforme de sécurité unifiée comprenant la vidéosurveillance. Dans la conception de caméras, elle se frotte à des acteurs comme la suédoise Axis Communications ou l'allemande Mobotix.

Accélérer la R-D

Pour se démarquer, Avigilon dit miser sur sa technologie brevetée HDSM (High Definition Stream Management). La qualité de l'image serait supérieure à la concurrence. De plus, ses coûts d'utilisation seraient aussi inférieurs en raison de l'efficacité de sa technologie, selon Alexander Fernandes.

L'an dernier, Avigilon a consacré 5,1 % de ses revenus à la R-D. Cette proportion augmentera grâce aux fonds générés par l'entrée en Bourse en 2011.

LES RISQUES D'AVIGILON

Risque de croissance

Avigilon connaît une croissance fulgurante. Ses revenus ont pratiquement doublé chaque année depuis 2009. Si les actionnaires sablent le champagne, ce rythme de croissance représente toutefois un risque pour l'entreprise, dit un analyste d'une des trois firmes qui suivent Avigilon. «Trouver les ressources humaines et financières pour soutenir ce rythme est tout un défi. Par exemple, si elle double ses revenus cette année, ceux-ci passeront à plus 120 M$ !»

Juste sur le plan des ressources humaines, Avigilon doit par exemple embaucher actuellement toutes les 48 heures. Le risque est d'autant plus grand pour la PME que sa croissance est uniquement interne. Elle n'a jamais fait d'acquisitions et elle ne projette pas d'en faire dans un avenir prévisible, car la technologie de ses concurrents n'est pas compatible avec la sienne, explique le pdg d'Avigilon, Alexander Fernandes. Les capitaux levés lors de l'entrée en Bourse l'an dernier pour financer la croissance seront rapidement dépensés. Elle devra trouver d'autres sources de revenu.

Risque de change

Avigilon compte des clients dans plus de 80 pays. La PME est donc exposée aux fluctuations de change du dollar canadien par rapport au dollar américain, à l'euro et à la livre sterling. Même si elle réalise plus de 50 % de ses revenus aux États-Unis et que beaucoup de ses clients la paient en dollars américains (notamment en Asie), Avigilon ne projette pas de présenter ses revenus dans la devise de l'oncle Sam. La PME limite son risque de change par des contrats à terme sur devises et en faisant des opérations de couverture naturelle, ainsi qu'en achetant une grande quantité de matériels en dollars américains.

Les systèmes d'Avigilon (caméras et logiciels) sont utilisés dans des lieux publics comme des centres sportifs, des aéroports, des casinos et des écoles de plus de 80 pays.

29 G$ US Valeur estimée du marché mondial de la vidéosurveillance en 2015. Il s'agit de près du double par rapport à 2011 (16 G$ US). Source : ABI Research

Les revenus d'Avigilon doublent chaque année depuis 2009

(revenus annuels, en millions de dollars canadiens)

2008 5,2 M$

2009 16,9 M$

2010 32,3 M$

2011 60 M$

L'importance du marché américain

(répartition géographique des ventes en 2011, en pourcentage)

51,4 % États-Unis

7,5 % Canada

3,8 % Amérique latine

5,1 % Asie-Pacifique

8,7 % Royaume-Uni

23,5 % EMEA¹

¹ Europe, Moyen-Orient, Afrique

Le tiers de l'effectif travaille à l'étranger

133 Au Canada

67 À l'étranger

Total : 200

Plus de 12 000 clients situés dans plus de 80 pays

(au 31 décembre 2011)

Source : Avigilon

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

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