Liberté doit acheter du lait américain pour vendre son yogourt aux États-Unis. Photo: Bloomberg.

Les aliments naturels Liberté célèbrent 10 ans sur le marché américain. Dix longues années de défrichage qui commencent seulement à porter fruit.

« On est maintenant un joueur établi. Un petit joueur, mais un joueur à part entière. On figure dans le listing national de Whole Food », se réjouit Martin Valiquette, directeur général de Liberté. Whole Food, une chaîne américaine d'aliments naturels, compte 250 magasins.

Exporter est un projet à long terme. Au départ, Liberté a donc choisi de concentrer ses efforts sur le Vermont, un État voisin du Québec. « On était là pour apprendre, pour tester le marché et essayer de comprendre les lois américaines. On était largement déficitaire au début», explique Martin Valiquette. L’entreprise a approché directement des chaînes, des courtiers et des distributeurs du Vermont.

S’il y a une chose que Liberté a rapidement apprise, c’est qu’il ne faut présumer de rien dans un nouveau marché. « Ce sont les produits qu'on pensait qui ne marcheraient pas qui ont parti le bal. Six grains, un yogourt sans sucre ajouté avec des morceaux de fruits et des grains entiers, a propulsé la marque aux États-Unis. Les Américains ont sauté dessus, surtout la saveur poire alors qu'on n'en vendait même plus au Canada », dit M. Valiquette.

Le yogourt Six grains a été le meilleur vendeur de Liberté pendant des années aux États-Unis. Il s’est fait dépasser par le yogourt Méditerranée, qui a fait son entrée sur le marché en 2004.

Comprendre les lois

Aujourd’hui, trois employés sont dédiés uniquement au marché américain, en plus des firmes de courtage et distributeurs américains avec qui l'entreprise travaille.

Les produits Liberté destinés à l'exportation sont fabriqués à l'usine de Brossard. Pour être vendus aux États-Unis, ils doivent respecter les lois américaines sur l'emballage, et bien sûr se conformer à la règlementation du Food and Drug Administration (FDA). Par exemple, le lait de vache utilisé par Liberté doit être certifié Grade A, une norme américaine qui contrôle la qualité du lait et des installations de production.

Liberté doit donc importer du lait Grade A des États-Unis, dans un programme d'import pour ré-export, pour fabriquer ses produits dédiés au marché américain. Le lait de chèvre n’est quant à lui soumis à aucune norme. Liberté utilise donc du lait de chèvre provenant d'élevages de la région de Saint-Hyacinthe et de Drummondville pour ses produits exportés aux États-Unis.

« C'est toujours compliqué, on fait des essais et des erreurs. C'est pourquoi c'est mieux de commencer petit », conclut M. Valiquette.