H2O Innovation a développé une stratégie à deux volets pour conquérir les marchés étrangers. Elle y vend d'abord ses produits d'entretien pour les systèmes de filtration existants afin de se faire connaître, ce qui lui permet par la suite d'offrir ses systèmes de filtration aux municipalités et aux entreprises.

" Nos produits d'entretien, c'est un peu le cheval de Troie de notre organisation ", dit Frédéric Dugré, le pdg de l'entreprise de Québec fondée en 2000, inscrite à la Bourse de croissance TSX (HEO) et à la Bourse NYSE Euronext Alternext (ALHEO).

H20 Innovation a trois usines de fabrication et d'assemblage en Amérique du Nord : à Ham-Nord, au Québec, au Minnesota et en Californie. La PME se spécialise également dans le recyclage de l'eau, le dessalement, l'assainissement des eaux usées, et la production d'eaux. Elle réalise des contrats pour des villes, des commerces et des entreprises, dans les secteurs minier et énergétique.

L'entreprise de Québec, qui réalise 90 % de son chiffre d'affaires au Canada et aux États-Unis, surveille les marchés étrangers où les besoins en traitement des eaux sont énormes, surtout en Afrique et en Asie.

" Les marchés de l'Afrique du Nord et du Moyen-Orient sont en forte croissance ", souligne Frédéric Dugré. Des pays comme l'Espagne et l'Italie présentent aussi des occasions d'affaires intéressantes, en raison des pénuries d'eau douce.

En Asie, l'Inde et la Chine sont de loin les deux plus importants marchés, sans oublier l'Australie, en Océanie, où l'approvisionnement en eau potable donne des maux de tête aux autorités en raison des sécheresses.

Trois stratégies de croissance à l'international

Tout en mettant l'accent sur sa tactique du cheval de Troie, H20 Innovation augmente ses ventes sur les marchés internationaux de trois manières.

D'abord, elle vend directement ses solutions environnementales à ses clients par l'intermédiaire de distributeurs locaux. Elle privilégie ce type d'approche en Afrique.

La PME acquiert aussi d'autres entreprises. C'est ce qu'elle a fait l'an dernier aux États-Unis, en faisant l'acquisition de Professional Water Technologies. H20 Innovation réalise d'ailleurs 80 % de ses revenus aux États-Unis et y compte 50 % de ses employés.

Enfin, elle crée des coentreprises avec des partenaires locaux, afin de profiter de leurs réseaux de distribution. Elle a récemment lancé H20 Innovation India, une coentreprise formée avec Chembond Chemicals, une société de Mumbai, qui vendra les équipements de filtration de H20 Innovation en Inde. La distribution des produits d'entretien de H20 Innovation est assurée par une autre société indienne, Vasu Chemicals.

Des produits sur mesure pour se démarquer des concurrents

La concurrence est féroce dans le secteur du traitement des eaux. Pour se démarquer, H20 Innovation fabrique des équipements de filtration sur mesure pour répondre aux besoins et à la culture de ses clients. Rien à voir avec l'approche de certaines multinationales, qui vendent les mêmes produits de Beijing à Rouyn-Noranda.

Par exemple, H2O Innovation vend au Canada des machines de filtration d'eau plus automatisées qu'en Égypte. Dans ce pays, la main-d'oeuvre est moins formée et moins coûteuse, ce qui justifie la présence d'un plus grand nombre de techniciens pour utiliser les équipements. Dans certains pays comme l'Inde, H2O Innovation a même renoncé à installer des écrans tactiles pour faire fonctionner ses machines, car les employés locaux n'utilisent pas cette technologie.

" Cette stratégie de production sur mesure nous permet de marquer des points à l'international, et d'être perçus comme un partenaire de choix ", dit Frédéric Dugré.