Affirmer en 2018 que l’environnement est dynamique et en forte turbulence relève du truisme. C’est une donnée avec laquelle toutes les entreprises et toutes les organisations sont invariablement confrontées aujourd’hui. À cet égard, toutes les fonctions de l’entreprise sont appelées à se redéfinir, voire parfois même à se réinventer, gardant à l’esprit que le cimetière du capitalisme n’est jamais bien loin!
La force de vente de l’entreprise ou de l’organisation n’échappe pas à cette tendance lourde. La véritable question n’est pas de savoir si la chose va se produire, mais si vous avez déjà amorcé les nécessaires changements qui s’imposent auprès de vos équipes de vente.
Le confort des anciennes vues
C’est là le cœur du propos de Brent Adamson, Matthew Dixon et Nicholas Toman, eux qui, dans leur article publié en 2013 dans la Harvard Business Review, invitaient déjà les gestionnaires concernés à revoir les fondements de leur approche à l’égard de la vente. De fait, pour les trois auteurs, les processus actuels, basés sur la formation ad nauseam des équipes de vente et l’application rigoureuse de techniques éprouvées par le passé, démontrent de moins en moins bien leur pertinence et leur efficacité.
Nous sommes, en 2018, non plus à l’ère des certitudes, mais à celle de l’incertitude. À cet égard, le client, toujours de plus en plus au fait des caractéristiques des produits et des services qu’il recherche grâce à la pléthore d’infos disponibles grâce à l’Internet et aux médias sociaux, a besoin d’être rassuré d’une part, mais surpris, d’autre part! « [Les processus actuels de vente] ne donnent aucune marge de manœuvre aux représentants des ventes afin d’exercer leur jugement et leur intuition dans les relations avec leurs clients, fort bien informés », constatent néanmoins les auteurs. Un nouveau paradigme doit remplacer l’ancien, clament les spécialistes Adamson, Dixon et Tomas. Mais lequel?
Les nouvelles manières de faire… et de vendre!
La solution? Remettre l’intuition à l’honneur dans la relation que le vendeur développera avec l’éventuel client, affirment en chœur Brent Adamson, Matthew Dixon et Nicholas Toman. « Le nouvel environnement favorise les vendeurs créatifs, qui s’adaptent et qui remettent en question les certitudes des clients avec des vues, des idées et des intuitions nouvelles sur leur domaine d’affaires, et qui offrent des solutions inattendues », affirment-ils. La chose demande donc, on le comprendra aisément, une perspective radicalement nouvelle de gestion des équipes de vente, basée notamment sur la mise en place d’un contexte organisationnel encourageant l’autonomie des membres des équipes de vente et la collaboration entre ces derniers, la libre circulation des flux d’information et l’établissement d’une vision à long terme, plutôt que l’atteinte d’objectifs spécifiques, souvent financiers, à court terme.
Le défi est grand, car les anciennes manières de concevoir la vente sont coriaces. Vers qui ou vers quoi les responsables des équipes de ventes peuvent-ils se tourner afin de faire face à la nouvelle donne? Des certifications comme celles offertes par l’Association canadienne des professionnels de la vente, en collaboration avec l’École des dirigeants et l’Institut de vente de HEC Montréal, permettent à ces responsables de se mettre à jour rapidement, de bien comprendre et de concrétiser ce nouveau paradigme essentiel pour vendre aujourd’hui de manière efficace et efficiente.
Votre entreprise ou votre organisation peut-elle faire l’économie des changements rapides qui secouent la vente et le marketing, en ce début de troisième millénaire? Poser la question, c’est y répondre du coup!
