Photo: Brian Mcgowan pour Unsplash.com
EXPERT INVITÉ. Partir de l’hypothèse qu’il faut être le meilleur est une erreur que font les nouveaux entrepreneurs à propos de leur positionnement dans le marché.
Passez une heure à n’importe quel type d’événement de présentation de start-up, communément appelée «Demo Day», et vous vous rendrez vite compte que tous les entrepreneurs supposent que ce qu’ils construisent doit toujours être le mieux et le plus gros. Le meilleur de l’industrie, le meilleur de sa catégorie, le meilleur du marché, le meilleur de la galaxie.
Mais est-ce vraiment une bonne idée d’être le meilleur? Les entreprises doivent-elles être les meilleures dans leur secteur pour réussir?
Bien sûr que non! En fait, l’hypothèse que font les entrepreneurs sur leur positionnement sur le marché est souvent une grande erreur qui leur coûtera beaucoup de temps et d’argent!
Par définition, pour qu’une entreprise soit la meilleure dans un domaine, cela signifie que d’abord le secteur a des concurrents, et ces concurrents sont souvent des entreprises parfaitement respectables générant des revenus considérables et employant beaucoup de personnes. Il suffit de penser à Pepsi, qui, malgré qu’elle soit numéro deux derrière Coca-Cola, fait d’excellentes affaires!
C’est une nuance importante à comprendre à propos de l’entrepreneuriat. Malgré ce que l’on pourrait penser, réussir en entrepreneuriat ne nécessite pas d’être le meilleur. Souvent, les opportunités d’affaires les plus accessibles proviennent du fait de se présenter comme une alternative plus attrayante à l’entreprise largement considérée comme la meilleure.
En d’autres termes, plutôt que d’essayer d’être le meilleur, avez-vous déjà envisagé d’essayer d’être simplement une alternative raisonnable ? Bien sûr, personne ne rêve de remporter des médailles d’argent et de bronze – c’est l’or qu’on vise: mais lorsqu’il s’agit d’entrepreneuriat, c’est peut-être exactement ce à quoi vous devriez aspirer.
Être le meilleur coûte souvent très cher!
Comme vous le savez peut-être, mon entreprise Connect&GO travaille dans le milieu des attractions et évidemment, Disney World reste pour nous une grande inspiration et un modèle de parcs d’attractions. C’est justement Disney qui m’a inspiré ce blogue et m’a incité à me questionner sur l’importance d’être toujours numéro un.
Chaque fois que j’ai le privilège de visiter Disney, je suis fasciné par la qualité de l’expérience. Pour moi, c’est clair, Disney est le meilleur parc d’attractions. Chaque détail semble avoir été planifié et parfaitement exécuté, jusqu'à la manière dont ils conçoivent les poteaux de clôture différemment au sein de chaque attraction. En termes simples, peu importe ce que vous pensez de Disney, d’un point de vue commercial et entrepreneurial, il ne fait aucun doute que c’est une entreprise extraordinaire.
Mais la perfection de Disney a évidemment un prix. Et ce prix peut paraître exorbitant pour plusieurs, soit une moyenne de 200 $ pour un billet d’une seule journée. Cela signifie qu'une famille de quatre personnes va payer 800 $ pour une journée au Magic Kingdom, un prix qui n'inclut pas la nourriture, le stationnement ou la baguette à bulles de 30 $ que votre enfant de cinq ans va passer deux heures à vous demander avant faire «le bacon».
En d’autres termes, à moins d’appartenir à la classe moyenne supérieure, le coût des vacances Disney est une dépense énorme que de nombreuses familles ne peuvent tout simplement pas se permettre. Cela laisse une ouverture sur le marché pour des alternatives plus abordables.
L’alternative abordable de Disney
Lorsque je voyage, je tente toujours de visiter certains parcs d’attractions pour découvrir de nouvelles opportunités pour Connect&GO. Par conséquent, lors de mon dernier passage en Floride, j’étais curieux de découvrir un nouveau parc à thème. Non, pas Universal Studios qui est le numéro 2 (un peu comme Pepsi) après Disney, mais plutôt le parc Legoland situé au centre de la Floride que j’étais intéressé de découvrir.
Pour ceux d’entre vous qui ne le savent pas, Legoland est, comme son nom l’indique, un parc d’attractions sur le thème des Lego. Le premier a été ouvert au Danemark (où Lego a son siège social) en 1968, le suivant n'ayant ouvert ses portes qu'en 1996 à Windsor, au Royaume-Uni. Au total, au moment d'écrire ces lignes, il existe 11 parcs d'attractions sur le thème Lego dans le monde ainsi que quatre autres en construction.
Je me suis donc rendu au Legoland de Winter Haven, en Floride. C’est un parc relativement récent, qui a ouvert ses portes en 2011. Mais, soyons transparents – c’est loin, très loin derrière l’expérience de Disney.
Mais c’est le point!
Disney est comparable à un filet mignon: tendre, juteux et exquis, mais également un luxe onéreux que tout le monde ne peut pas toujours s'offrir. Face à cette réalité, beaucoup optent pour une alternative plus abordable. Ainsi, si Disney est le filet mignon des parcs d'attractions, Legoland serait l'équivalent d'un délicieux contre-filet. Tout en étant moins coûteux, Legoland offre une expérience satisfaisante et accessible idéale pour les familles cherchant à profiter d'un parc à thème sans se ruiner.
Mais ce n’est pas parce que Legoland n’est pas aussi étonnant que Disney que Legoland n’est pas une excellente entreprise, et c’est ce que les entrepreneurs doivent apprécier.
Payant d’être simplement une alternative raisonnable
Pour comprendre pourquoi Legoland n’a pas besoin d’être Disney pour connaître un grand succès, faisons quelques calculs.
Selon les différentes informations que j’ai pu recueillir, le parc Legoland de Floride reçoit un peu plus de 4 000 visiteurs par jour. Le prix des billets est en moyenne d'environ 50 $ par personne, ce qui signifie que Legoland Florida génère plus de 200 000 $ par jour en revenus de billetterie. Cela représente 73 millions $ par an, rien que pour les admissions. Il faut ensuite ajouter tous les revenus tirés des différentes concessions de nourritures, des boutiques, des réservations d’hôtels, etc.
En fonction de mon expérience, je peux facilement affirmer qu’un parc comme Legoland génère probablement plus de 100 millions de dollars en revenus annuellement. Et rappelez-vous, ce n’est qu’un des 11 parcs. L'ensemble de l'activité Legoland génère probablement plus d'un demi-milliard de revenus.
Évidemment, l’exploitation d’un parc d’attractions implique des coûts significatifs. Opérer un parc comme Legoland, même s’il est loin derrière Disney, doit nécessiter des investissements importants. Toutefois, je suis certain que gérer Legoland coûte beaucoup moins cher que Disney!
Je vous le garantis que les propriétaires de Legoland se rendent compte qu'ils s'adressent à un marché différent de ceux qui ne jurent que par Disney et qui sont prêts à dépenser des milliers de dollars pour quelques jours dans ce monde magique! Ils s’adressent justement à un marché qui est composé de gens qui rêvent peut-être de Disney, mais qui n’ont pas les moyens de se le permettre ou qui veulent essayer quelque chose de différent.
Quoi qu'il en soit, le succès de Legoland devrait rappeler aux fondateurs qu'«être le meilleur» ne doit pas nécessairement être votre stratégie, et il est temps d'arrêter de supposer que vous devez créer l'entreprise/ le produit/l'expérience que tout le monde veut.
N’oubliez pas que le marché que vous ciblez compte très probablement un grand nombre de clients prêts à payer pour «une bonne alternative» au leader du marché. Plutôt que d’essayer de rivaliser avec ce leader, pouvez-vous créer une proposition de valeur convaincante pour tous ceux qui recherchent autre chose?
