Tutoyer votre interlocuteur, le toucher, lui parler de votre vie personnelle, de religion, de politique... il suffit parfois d'un faux pas ou d'une maladresse pour que la relation d'affaires que vous comptiez établir avec une entreprise d'ici tombe à plat. Imaginez lorsqu'il s'agit de pactiser avec une société étrangère.
Depuis 15 ans, Berlitz Canada se porte à la rescousse des entrepreneurs qui souhaitent franchir les frontières. Cette école internationale spécialisée en formation linguistique a développé des programmes interculturels pour les entreprises qui doivent entretenir des relations d'affaires à l'extérieur de leur pays d'origine.
" Parler le même langage que son interlocuteur ne veut pas dire que l'on partage nécessairement la même culture ", souligne Michel Archambault, directeur du développement des affaires chez Berlitz Canada.
Selon lui, plusieurs sociétés québécoises sous-estiment cette réalité et mettent en péril des relations d'affaires qui auraient dû être fructueuses.
La prétention de bien connaître les voisins américains et les cousins français demeure, à ses yeux, l'erreur la plus fréquente. " Les Canadiens anglais se préoccupent des subtilités nécessaires lorsqu'ils négocient avec leurs homologues américains et britanniques ", fait-il remarquer.
Accommodements raisonnables
Contrairement à l'apprentissage d'une langue, la formation culturelle exige peu de temps. Présentée en un jour ou deux, elle comprend deux parties. L'apprentissage des moeurs du pays ou de la région, et l'enseignement des principales règles d'étiquette des affaires et des comportements à adopter pour conclure des ententes.
" Nos formateurs sont originaires des endroits ciblés ou y ont vécu assez longtemps pour en connaître toutes les facettes de la culture ", dit Michel Archambault.
Berlitz va jusqu'à recourir à des tests psychométriques pour faire ressortir les similitudes et les différences entre la vision de ses clients et celle de la culture visée. Une méthode qui sert à mieux préparer le client, à revoir ses attentes et à réduire les chocs au minimum, précise le représentant de Berlitz Canada.
Bien que la formation interculturelle représente moins de 10 % des activités de Berlitz, ce marché prend de l'ampleur au Québec. Au cours des cinq dernières années, la clientèle de ce type de formation a augmenté de 6 % par an.
Dans 90 % des cas, ce sont des entreprises du secteur des matières premières qui ont recours à cette formation au Québec. La culture qui attire le plus ? " Celle des Émirats arabes unis ", répond d'emblée M. Archambault, ajoutant que la Chine, la Malaisie et la Nouvelle-Calédonie intéressent aussi bien des clients.
Les voyageurs qui se déplacent pour une courte durée constituent actuellement plus de 55 % du marché de la formation culturelle, et les familles qui doivent s'expatrier pour quelques années, 35 %. Qu'en est-il des 10 % restants ? Ce sont des employés qui demeurent ici, mais dont les entreprises entretiennent des contacts quotidiens avec des clients, des fournisseurs, voire des collègues de travail à l'étranger.
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