Consentir au marchandage ou perdre ses clients

Publié le 14/02/2009 à 00:00

Consentir au marchandage ou perdre ses clients

Publié le 14/02/2009 à 00:00

On pourrait penser que les lustres Baccarat et les planchers de marbre étincelants du Plaza Hotel, à New York, n'ont rien en commun avec les étals étroits d'un marché yéménite. Pourtant, en ces deux endroits, il y a moyen de faire de bonnes affaires en marchandant.

Marasme économique oblige, le Plaza fait preuve de plus de souplesse : si un client trouve le prix d'une chambre trop élevé, il peut le négocier à la baisse. Il se pourrait même que l'hôtel lui offre un cocktail gratuit pour couronner la transaction.

La réduction des dépenses de voyage des entreprises et des familles fait mal à l'industrie hôtelière. Mais ce n'est pas le seul secteur à se montrer plus enclin à offrir des rabais aux marchandeurs décidés. Les boutiques de vêtements et d'électronique sont maintenant particulièrement déterminées à vendre leurs marchandises, si bien que les consommateurs, constatant leur désespoir, sont de plus en plus audacieux.

Marchander fonctionne dans 80 % des cas

Selon la firme américaine d'étude de marché Research Group, 72 % des consommateurs américains ont marchandé au cours des quatre derniers mois, comparativement à 56 % un an plus tôt. Britt Beemer, chef de la direction de la firme, estime qu'ils arrivent à leurs fins dans 80 % des cas.

Si la chasse aux aubaines est enracinée dans la tradition consumériste américaine, il en va autrement du marchandage. Cependant, quand d'aussi grandes chaînes de magasins à rayons que Nordstrom sont prêtes à négocier leurs prix, le marchandage est de plus en plus accepté, du moins tant que la récession se fait sentir. Même s'ils ne peuvent obtenir des rabais, les consommateurs peuvent demander qu'on leur offre un article en prime ou que le détaillant assume les frais de transport ou la taxe de vente.

C'est auprès des commerçants les plus affligés, comme les concessionnaires et les agents immobiliers, que le marchandage est le plus efficace. Mais la tendance se généralise. Les fournisseurs de service téléphonique et d'accès Internet acceptent maintenant d'abaisser leurs tarifs mensuels pour empêcher leurs clients de résilier leur abonnement ou d'aller vers la concurrence. Richard Zeckhauser, de la Harvard Business School, prédit que les étudiants tenteront d'obtenir une meilleure aide financière de leur université. Même les patients, s'ils en ont la force, peuvent marchander leurs factures médicales.

À long terme, les entreprises risquent de souffrir si les Américains prennent l'habitude de marchander. Mais, à court terme, cela ne peut que stimuler les ventes. Pour les boutiques désertes de New York, un marchandeur vaut mieux que pas de client du tout.

À la une

À surveiller: Adobe, Cargojet et OceanaGold

09:18 | Gagnon, Jean

Que faire avec les titres de Adobe, Cargojet et OceanaGold ? Voici quelques recommandations d’analystes.

Bourse: Wall Street ouvre sans tendance générale claire

Mis à jour il y a 39 minutes | lesaffaires.com, AFP et Presse canadienne

REVUE DES MARCHÉS. La Bourse de Toronto a ouvert dans le rouge.

Bourse: ce qui bouge sur les marchés avant l'ouverture lundi 17 juin

Mis à jour à 08:13 | lesaffaires.com, AFP et Presse canadienne

REVUE DES MARCHÉS. L'Europe tente un rebond, toujours attentive à la politique française.