Stratégie commerciale «agressive» à l'horizon pour Opsens


Édition du 18 Juin 2016

Stratégie commerciale «agressive» à l'horizon pour Opsens


Édition du 18 Juin 2016

Par Benoîte Labrosse

[Photo : Shutterstock]

Opsens réalise près de la moitié des ventes de son produit vedette au Japon, 30 % environ en Europe et 20 % aux États-Unis. Ces pourcentages sont toutefois appelés à changer, si l'on en croit le président et chef de la direction de l'entreprise de Québec, Louis Laflamme. «Tout est en place pour exécuter une stratégie commerciale agressive aux États-Unis. Nous anticipons y faire un lancement complet au cours des prochains mois.»

L'entreprise a franchi plusieurs étapes depuis le début de l'année. En mars, Opsens a obtenu l'approbation réglementaire de la U.S. Food and Drug Administration (FDA) pour l'OptoWire II, une version améliorée de son fil métallique flexible qui peut transporter un capteur à fibre optique dans les artères coronaires. Celui-ci mesure la pression en amont et en aval d'un blocage, et les résultats s'affichent sur un moniteur, aussi développé par Opsens.

Le recrutement de nouveaux employés - ils sont maintenant 105, dont 8 Américains - et l'embauche d'un premier vice-président, ventes et opérations commerciales aux États-Unis, George Quinoy, ont suivi. Sans oublier le déménagement dans de nouvelles installations de près de 30 000 pieds carrés au Parc technologique du Québec métropolitain, qui permettra d'augmenter la production qui atteindra à terme 1 000 unités par semaine.

En mai, l'entreprise a réalisé un «placement privé sans intermédiaire pour un produit brut total d'environ 5 millions de dollars. Une "bonne partie" du produit net de ce placement servira à financer la percée américaine. Une telle agressivité stratégique est "impérative"», selon le directeur des affaires scientifiques et développement du Centre québécois sur les matériaux fonctionnels, Robert Gauvin. «Le concurrent le plus important d'Opsens est le St. Jude Medical, une multinationale américaine qui possède une technologie concurrente et qui est déjà bien implantée aux États-Unis pour d'autres produits, explique-t-il. Donc, si Opsens ne veut pas se faire "manger" son marché, elle n'a pas le choix d'être agressive.»

Le marché de la procédure médicale pour laquelle les produits d'Opsens sont utilisés, le Fractional Flow Reserve (FFR), est estimé à 400 M $ US cette année, et devrait atteindre 1 G $ US à moyen terme. «Le FFR permet d'augmenter l'espérance de vie des patients et de permettre au réseau de soins de santé de réaliser des économies de coûts», explique M. Laflamme.

Opsens prévoit atteindre la rentabilité au cours de l'exercice 2017. «Quand nous avons lancé l'OptoWire I, nous sommes allés chercher les commentaires des plus grands cardiologues du monde, raconte Louis Laflamme. Le fait d'être allé voir des influenceurs dans le marché a généré un excellent rendement de l'investissement, car aujourd'hui, pour lancer notre commercialisation à grande échelle, nous avons le soutien des grands de notre industrie.»

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