" Un client, ça ne s'achète pas, ça se gagne ! " dit d'entrée de jeu Denyse Thiffault, directrice marketing, développement d'affaires et communications de Langlois Kronström Desjardins, à Montréal. Justement, comment dénicher cette précieuse clientèle ?
S'impliquer selon ses intérêts
Réseauter en s'impliquant auprès d'un organisme peut créer des occasions.
" Mais pour que cela soit véritablement efficace, il faut y aller selon ses intérêts et ses goûts ", soutient Mme Thiffault, qui a rédigé Marketing, communication et développement d'affaires en milieu juridique, publié l'an dernier.
Ainsi, un avocat passionné par les arts et la culture pourrait s'intéresser à une organisation liée à ce domaine, par exemple un théâtre, une compagnie de danse ou un musée.Il aura non seulement du plaisir à s'y engager, mais l'organisme sera également heureux de s'adjoindre un collaborateur enthousiaste et qui connaît déjà le domaine de surcroît. " Il faut faire ce qu'on aime, confirme l'avocate Dominique Tardif, directrice du bureau de Montréal de ZSA.
Siéger à des conseils d'administration
Il peut être intéressant pour un jeune avocat de siéger au conseil d'administration d'un organisme sans but lucratif (OSBL). " C'est l'occasion de se faire voir et de se faire connaître ", explique Philippe-André Tessier, président sortant de l'Association du Jeune Barreau de Montréal (AJBM). Il ajoute que l'on peut y nouer des liens avec d'autres professionnels, dans un contexte où l'on nous voit à l'oeuvre. " Ce n'est pas juste un échange de cartes d'affaires, comme on pourrait le faire dans le cadre d'un cocktail. Les autres participants du c.a. nous voient travailler, le contact établi est donc plus positif. " L'AJBM a d'ailleurs mis sur pied un programme qui permet aux avocats membres de s'impliquer dans un OSBL.
Par l'intermédiaire de son comité de développement professionnel, l'AJBM organise de nombreuses activités, notamment du réseautage express avec des organismes regroupant d'autres jeunes professionnels, comme des comptables et des conseillers en ressources humaines.
Développer sa clientèle interne
Denyse Thiffault mentionne que les jeunes avocats qui travaillent au sein de cabinets privés oublient souvent que la première source de mandats peut tout simplement être leurs collègues. " Le développement ne se fait pas seulement à l'externe. Dans les grands cabinets, les collègues de travail sont des ''clients internes'' qui octroient des mandats. De la même façon, dans un contentieux, ce sont les autres services qui deviennent les clients internes ", explique-t-elle. Il est donc essentiel de bâtir des relations avec ses confrères, de les écouter et de se faire connaître. Par ricochet, le réseau interne permettra de développer le réseau de clients externes.
Dresser un plan d'affaires
Ce qui est valable pour n'importe quel entrepreneur est aussi bon pour un avocat. Le juriste devrait prendre le temps de coucher sur papier son plan de développement des affaires, en déterminant ses intérêts, ses forces, ses objectifs, le marché visé, la concurrence. Un confrère expérimenté, à l'interne, pourrait d'ailleurs agir à titre de mentor ou de coach. Grâce à des rencontres régulières, il aidera à faire le suivi de l'avancement des démarches, et pourrait également donner des conseils judicieux.
Créer un lien de confiance
Denyse Thiffault souligne qu'au-delà des compétences techniques, l'avocat doit aussi réussir à établir un lien de confiance avec ses clients afin de les conserver. " Il faut créer un échange, un contact humain et apprendre à développer une '' intelligence client ''", indique-t-elle, précisant qu'un juriste doit suffisamment connaître son client pour pouvoir se mettre à sa place, de bien cerner ses besoin et même de les prévoir. Comment y parvenir ? Tout simplement en l'écoutant, en s'intéressant véritablement à ses affaires et à son entreprise. Cela fait, l'avocat pourra dès lors bénéficier de l'excellente publicité que constitue un client satisfait, qui fait circuler le nom de son procureur auprès de son réseau.
