Honoraires, commission, salaire fixe, bonis… les modes de rémunération des conseillers financiers sont variés. Or, chaque mode de rémunération influence la nature du service fourni. Lequel vous convient le mieux ?

Les commissions : l’attrait du bonbon

La commission est encore le mode de rémunération le plus commun. Le conseiller financier, souvent un courtier, est payé en fonction de la vente de produits et exige généralement un montant représentant 1 à 3% de la valeur d'une transaction. L'investisseur doit donc payer pour chaque transaction.

Une incertitude subsiste toutefois quant à l'intégrité du conseiller payé à la commission. «Je ne suis pas tout à fait à l'aise, car du moment qu'il y a un bonbon, parfois le geste posé n'est peut-être pas dans l'intérêt du client, fait valoir Benoît Noël, directeur des ventes chez ISN Canada et client d'un conseiller financier depuis dix ans. C'est pourquoi ma relation de confiance avec mon conseiller est très importante.»

Ce risque existe, comme dans n'importe quelle industrie, mais doit effectivement être contre-balancé par la primordiale relation de confiance, de l'avis de Dany Bergeron, président de Financière Radisson, à Rawdon.

«De mon côté, je suis assez proactif dans la divulgation de ma rémunération. Il y a un tabou chez la plupart des clients, comme si on n'a pas le droit de poser cette question, lance-t-il d'emblée. Je leur dis avant qu'ils n'y pensent, mais je suis l'exception plutôt que la règle…»

Le salaire fixe : pas toujours l’idéal

Les conseillers financiers qui travaillent pour une banque ou une caisse sont payés à salaire fixe. Ils touchent également des bonis s'ils atteignent leurs objectifs de vente de certains produits.

Ils sont donc loin d'être à l'abri de la pression de vendre, selon le conseiller en sécurité financière Stéphane Prévost. «Un salaire fixe donne l'apparence de neutralité, mais c'est seulement une apparence. Le consommateur n'est pas nécessairement mieux protégé à mon avis», affirme-t-il.

Les honoraires : pour la souplesse

La rémunération en honoraires est encore peu connue au Québec. Les honoraires sont facturés à l'heure ou à forfait, selon le montant de l'actif à gérer. L'investisseur ne paie pas pour chaque transaction, ce qui permet d'avoir une vision globale de sa situation financière. Le conseiller sera moins motivé par un avantage pécuniaire, mais cela pourrait, dans certains cas, se traduire par une gestion plus passive du portefeuille du client.

«Je n'ai pas cette crainte, car j'ai confiance en mon conseiller et je suis satisfaite de mon rendement. Je souhaitais un mode plus souple et une rapidité d'exécution, donc j'ai opté pour les honoraires», indique Susan Gerrett, jeune retraitée de Saint-Lambert.

Les honoraires conviennent généralement mieux aux portefeuilles plus garnis qu'aux petits clients. Ils peuvent être négociés, surtout si l'actif est substantiel. «Économiquement toutefois, pour un conseiller, les honoraires sont moins intéressants, explique Dany Bergeron. Il va donc avoir tendance à délaisser les petits clients moins rentables.»

Les modèles hybrides de rémunération sont légion, un avantage pour les clients. «Que différents modes soient offerts est une bonne chose, car cela permet de combler les besoins de tous les types de clients, petits ou gros», souligne-t-il.