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IL ÉTAIT UNE FOIS... VOS FINANCES. Le marché immobilier est extrêmement complexe à naviguer actuellement. Pour mettre toutes les chances de votre côté et mettre la main sur la propriété que vous convoitez, deux précieux alliés s’offrent à l’acheteur : le courtier immobilier local ainsi que le délai de réponse à l’offre d’achat.

« L’immobilier résidentiel, aujourd’hui, c’est un peu comme un jeu d’échecs, résume Michel Naud, courtier immobilier chez Engel & Völkers Tremblant. Pour remporter le match, il faut voir deux coups à l’avance. »

Encore faut-il comprendre les règles de cette partie plutôt unique en son genre. Les délais sont courts et la marge de manœuvre est mince.

Un acheteur sera en bien meilleure posture pour naviguer le marché actuel s’il s’adjoint les services d’un courtier immobilier qui connaît de fond en comble le marché local, affirment tous deux Michel Naud et Marc Lefrançois, courtier immobilier chez Royal LePage Tendance à Montréal.

« Dans le secteur que nous couvrons, nous effectuons des offres sur 50 % des maisons à vendre, indique Marc Lefrançois. Nous connaissons la réglementation, la portance des sols, la distance des écoles, les possibilités d’agrandissement… À l’heure actuelle, tout ce travail doit être fait en amont de la visite. »

Michel Naud explique qu’en situation d’offres multiples et de surenchères, ce qui survient dans une grande partie des ventes actuellement, il doit y avoir le moins de conditions possible à votre offre pour espérer l’emporter. Ce qui signifie qu’un courtier ne connaissant pas le secteur risque de dénicher les informations nécessaires trop tard. Le courtier local, lui, possède un réseau de contacts qui lui permet d’agir vite.

Raccourcir le délai

La plupart des acheteurs ont tendance à déposer une offre et à se croiser les doigts pour qu’elle soit acceptée. Ils auraient pourtant à gagner à raccourcir le délai d’acceptation inscrit dans leur offre, estiment les deux courtiers.

Le délai le plus habituel dans le marché actuellement est de 24 heures, mais on peut le réduire pour mettre un peu de pression et diminuer les chances qu’une offre concurrente vienne s’ajouter.

« Si on offre un bon prix, on peut se permettre d’être plus agressif, avance Marc Lefrançois. Si vous offrez 25 000 $ de plus que les autres, il ne devrait pas y avoir matière à réflexion bien longtemps. »

Il suggère souvent à ses clients de donner jusqu’à la fin de la journée, sinon tôt le lendemain matin. Ça permet aux vendeurs de ne pas se sentir piégés, de prendre le temps de réfléchir et de discuter de l’offre. « De toute façon, personne ne va venir faire une visite avant le déjeuner le lendemain et contrecarrer votre offre », remarque-t-il.

Les très courts délais sont aussi utiles dans le marché actuel. Plusieurs acheteurs, sachant que la compétition est féroce, font des offres sur de multiples propriétés en espérant que l’une d’elles sera acceptée.

« J’ai déjà donné trois heures comme délai, raconte Michel Naud. Mon client avait une offre sur deux propriétés. Il devait savoir rapidement si la première fonctionnait, sinon il devait bonifier son offre pour la deuxième. »

Attention, prévient toutefois Michel Naud. On ne peut bonifier son offre qu’à l’intérieur du délai qu’on a nous-mêmes inscrit dans l’offre. Un délai plus court veut dire moins d’offres concurrentes, mais aussi moins longtemps pour bonifier la sienne.

« C’est très tactique, convient-il. Le courtier doit être bien préparé, et l’acheteur doit comprendre les implications. »