Cadens Imagerie Médicale, une PME qui a des bureaux à Montréal et à Granby, vient de commencer à déployer sous licence en Chine son logiciel 3D utilisé pour le dépistage du cancer. Ce qui a le plus étonné son président dans la manière d’y faire des affaires? Le nombre de personnes présentes aux réunions et impliquées dans les négociations. « Récemment, lors d’une première rencontre avec une entreprise, j’étais seul devant 18 personnes », relate Jean-Pierre Robert.
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Cette anecdote illustre bien la culture chinoise. « Le succès et le bien-être collectifs l’emportent sur ceux des individus, explique Chia-Yi Tung, présidente de la firme-conseil en communication interculturelle Orchimedia. L’obtention d’un consensus est primordiale pour les Chinois. »
Lors des négociations, plusieurs personnes sont autour de la table, mais il y en a aussi plusieurs dans les coulisses. « Certaines ne participent pas aux discussions, mais elles font partie de la décision », constate M. Robert. C’est en partie pourquoi le processus peut s’allonger dans le temps. « C’est fréquent qu’il faille revenir à plusieurs reprises sur des points déjà discutés », poursuit l’homme d’affaires en soulignant que cela permet une bonne compréhension de l’entente.
Gagner et donner de la face
Pour exporter en Chine, il est impératif de comprendre toute l’importance du concept de « face » et de son rapport avec l’honneur. En gros, il s’agit de la confiance, du respect et du prestige conférés à une personne. Sans face, impossible de faire des affaires. Et cela vaut aussi pour les Occidentaux. « Pour être considéré comme digne de confiance par les Chinois et pouvoir développer des relations d’affaires solides, il faut avoir de la face », souligne Mme Tung qui suggère aux entreprises de suivre une formation interculturelle avant de prospecter le marché chinois.
En plus d’une aide précieuse pour trouver des contacts et vous démêler dans la bureaucratie chinoise, le recours aux services des délégations canadiennes en Chine peut contribuer à vous faire gagner de la face. « La sphère politique a une grande influence dans l’économie chinoise, explique Mathieu Cormier, conseiller aux affaires économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Quand une entreprise participe à une mission économique ou qu’elle est présentée à un partenaire éventuel par notre Bureau, c’est bien perçu par les Chinois qui considèrent qu’elle a l’aval des élus politiques. »
L’humilité est une vertu essentielle. Vous commettrez un impair si vous débarquez là-bas avec une attitude de supériorité. « Ça ne passera pas, tranche Mme Tung. Les Chinois n’aiment pas l’arrogance. » Un titre élevé sur votre carte professionnelle vous apportera cependant du crédit. D’ailleurs, les Chinois préfèrent traiter avec des cadres supérieurs et ils accordent une grande importance à la hiérarchie. Idéalement, le chef de la direction doit se rendre souvent en Chine et participer aux négociations.
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Ne soyez pas étonné si vos interlocuteurs tournent autour du pot pour exprimer un refus ou émettre une critique. S’ils font comprendre les choses de façon indirecte et s’ils n’osent pas dire non, c’est pour éviter de faire perdre la face à leurs vis-à-vis. Pour la même raison, mettez des gants blancs pour signifier votre désaccord. Par exemple, vous pourriez dire qu’il faudrait évaluer la question plus en profondeur ou que ce serait difficile d’atteindre tel résultat. Enfin, si vous vous énervez, si vous vous impatientez ou si vous perdez votre calme, vous perdrez de la face, ce qui pourrait vous mener à l’échec.
Malgré leur apparente modestie, « Les Chinois ont une forte volonté de réussir à l’international et ils ont les moyens de leur ambition », remarque M. Robert. Par ailleurs, il a été agréablement surpris par le grand nombre de femmes au sein de la direction des entreprises. « On ne voit pas cela dans d’autres pays asiatiques, comme le Japon », dit-il.
S’installer ou pas?
Au début de leur aventure chinoise, plusieurs entreprises font appel à des intermédiaires. « Il faut toutefois être conscient que ceux-ci représentent d’autres entreprises et qu’ils défendront d’abord les intérêts de celles avec qui ils ont établi des liens solides », met en garde Mme Tung.
En plus d’une sélection rigoureuse des agents et des distributeurs, il faut donc entretenir avec eux des contacts fréquents et soutenus. Vous devez garder en tête que les relations personnelles sont essentielles au succès des affaires.
Quand les affaires commencent à rouler, il est temps d’envisager une présence permanente en Chine. Expansion Québec, un organisme créé par le gouvernement québécois, propose la location temporaire de bureaux à Beijing, Shanghai et Shenzhen. La deuxième étape consiste à s’installer véritablement en Chine en obtenant un statut de WOFE pour « wholly-owned foreign enterprise » qui permet d’embaucher du personnel chinois et d’utiliser la monnaie du pays. Un processus complexe pour lequel vous pouvez obtenir l’aide des représentations du Québec en Chine.
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