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ESI Technologies entretenait de bonnes relations depuis près de cinq ans avec Gardien Virtuel. À titre de sous-traitant, Gardien Virtuel réalisait plusieurs mandats pour ESI Technologies. Mais, le 4 décembre 2014, les deux entreprises ont officialisé leur collaboration. ESI Technologies, avec près de 200 employés et un chiffre d'affaires de plus de 80 millions de dollars, est alors devenue actionnaire minoritaire de Gardien Virtuel, une PME d'une quinzaine d'employés ayant un chiffre d'affaires de 1 à 2 M$. Tout en restant indépendantes, les deux entreprises s'assurent ainsi d'un accès réciproque à leurs expertises.
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ESI Technologies, établie à Montréal, se spécialise dans l'intégration de solutions d'entreprises en matière de protection, d'entreposage et de gestion de l'information. Gardien Virtuel, de Laval, a développé une expertise en sécurité dans les technologies de l'information.
Pourquoi donc avoir voulu formaliser cette relation ? Greg Rokos, président et chef de la direction d'ESI Technologies, souligne que «le problème aujourd'hui dans le domaine de la sécurité, c'est que tout est très fragmenté. Il faut être capable de mettre tout cela ensemble pour le client». Auprès de Gardien Virtuel, certifiée ISO 27 001, ESI Technologies a trouvé une expertise plus pointue. «En travaillant avec eux, on a remporté plusieurs projets d'envergure en matière d'audits, de surveillance et de mise en place de politique de sécurité», dit M. Rokos.
Des mandats qu'il ne pense pas que son entreprise aurait réussi à décrocher sans avoir établi le partenariat. «On n'était pas avec un sous-traitant, mais avec quelqu'un qui fait désormais partie de la "famille" ESI. Ce sont des mandats dont nous garantissons la livraison, pour lesquels le client négocie avec ESI par des contrats-cadres», précise-t-il.
Gardien Virtuel a de son côté accès à une panoplie de services déjà bien huilés dans la gestion d'ESI Technologies, ainsi qu'à un soutien en matière de comptabilité et de ressources humaines. Dès le premier jour du partenariat, Patrick Boucher, président de Gardien Virtuel, dit avoir remarqué une différence. «Un professionnel en ressources humaines d'ESI Technologies a regardé mes contrats de travail et m'a dit qu'il me manquait des clauses ou que certaines n'étaient pas assez précises. Cela m'a aidé.»
Prendre le temps
Pourquoi avoir attendu avant de sceller un partenariat ? Patrick Boucher était déjà bien connu par la direction d'ESI Technologies, puisque celui-ci avait déjà travaillé au sein de l'entreprise avant de fonder Gardien Virtuel en 2003. Ce facteur a accéléré les discussions entre les deux partenaires, admet Greg Rokos. «ll faut marcher avant de courir», soulève tout de même le fondateur d'ESI Technologies.
Il a observé comment Patrick Boucher avait créé et fait évoluer son entreprise. «Nous avons discuté durant plusieurs années et décidé du moment et de la façon dont on allait réunir nos forces, dit Greg Rokos. Une fois que nous avons une relation de confiance, nous sommes capables de bâtir un projet gagnant-gagnant.»
Avis d'expert
Le point de contact entre les partenaires constitue un élément charnière, souligne Louis Jacques Filion, professeur titulaire de la Chaire d'entrepreneuriat Rogers-J.-A.-Bombardier à HEC Montréal. «Si on a une alliance qui se fait naturellement entre les directions des entreprises, ça va plus vite, car elles se parlent», dit-il. En revanche, le partenariat est «plus difficile à gérer» lorsque l'entreprise la plus grande délègue ses relations, avec le partenaire, à un cadre intermédiaire, car celui-ci possède moins de latitude pour faire bouger les choses.
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