« Nous devons être plus proactifs et aller au-devant de nos clients potentiels pour les convaincre. » – Jean de Lafontaine, président de NGC Aerospace.

Le modèle d'entreprise de la sherbrookoise NGC Aerospace est en pleine évolution. Elle cherche à diversifier ses marchés géographiques et ses secteurs commerciaux. La PME est à la recherche d'un spécialiste du marketing. C'est le signe d'une profonde transformation en cours dans son modèle d'entreprise. Depuis sa création en 2001, la PME de 15 employés a surtout répondu à des appels d'offres d'organisations publiques, comme l'Agence spatiale européenne (ESA).

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«Nous sommes des ingénieurs, et nous n'avons pas nécessairement la fibre du marketing, explique le président, Jean de Lafontaine. Jusqu'à maintenant, nous laissions nos réalisations parler pour nous, en plus de faire des présentations dans des conférences. Notre marketing se limitait à cela.»

L'entreprise se spécialise dans les systèmes et les logiciels de guidage, navigation et commande (GNC) de véhicules d'exploration planétaire, de satellites terrestres et d'aéronefs non habités. Elle a notamment développé un logiciel pour les satellites de la série PROBA de l'ESA, permettant d'augmenter leur autonomie et de réduire d'au moins trois fois les coûts de main-d'oeuvre des opérations. Elle a aussi contribué au satellite Sentinel 3A, lancé en février 2016.

Commerce et géopolitique

Mais ce modèle d'entreprise l'a parfois placée dans une position inconfortable. La PME fait face à deux types de concurrence. Elle rivalise avec des divisions de grandes entreprises comme Thales ou Airbus. Ces acteurs doivent choisir entre mettre au point des produits à l'interne ou collaborer avec NGC. La capacité d'innovation et la flexibilité de la PME lui permettent de tirer son épingle du jeu dans ces cas-là.

Mais une autre forme de concurrence est plus difficile à affronter. Une organisation comme l'ESA compte sur la contribution financière des pays membres développer des projets. Plus un pays contribue, plus il peut faire pencher la balance en faveur d'entreprises de son pays. Or, le Canada est un contributeur relativement petit à l'ESA. En 2014, il finançait 3,86 % des activités de base de l'ESA et 0,59 % du budget alloué à des programmes spéciaux (la plus grosse partie du budget de l'ESA). En comparaison, l'Allemagne finançait 19,8 % des programmes de base et 27,43 % des programmes spéciaux, la Grande-Bretagne 15,47 % et 6,32 % et la France 15,33 % et 26,20 %. «Nous avons parfois perdu des contrats pour des raisons plutôt politiques, déplore Jean de Lafontaine. Ou alors, nous avons dû agir comme un simple sous-traitant d'un de nos concurrents, qui ramassait la plus grande part du gâteau.»

Par conséquent, le chiffre d'affaires de l'entreprise a évolué en montagnes russes, avec des périodes endiablées durant lesquelles il doublait annuellement, comme de 2008 à 2010, et d'autres où il chutait. Pendant les périodes creuses, NGC se concentrait sur la R-D encore plus que d'habitude, entre autres pour éviter de perdre son personnel très spécialisé.

Afin de briser ce cycle, l'entreprise qui a développé de nouvelles technologies, dont dans l'aéroterrestre (par exemple, les drones) et la cartographie 3D, entend courtiser plus ardemment les entreprises privées et s'ouvrir sur de nouveaux marchés géographiques. Cela tiendra le futur responsable du marketing fort occupé.

«Il ne s'agit plus de seulement répondre à des appels d'offres, souligne le président de NGC. Nous devons être plus proactifs et aller au-devant de nos clients potentiels pour les convaincre.»

Le virage donne déjà des résultats. Les exportations, qui représentent 90 % des ventes, se font désormais majoritairement en Amérique du Sud (70 %), l'Europe comptant pour 30 %. Au moment de faire l'entrevue, Jean de Lafontaine finalisait la signature d'un intéressant contrat avec Airbus.

Et l'espace restera bien sûr une tranche importante des activités. Ses technologies pourraient notamment permettre à de futures missions sur Mars de se poser de manière automatisée sur des terrains plus accidentés, plutôt que de devoir se limiter aux plaines, comme c'est le cas actuellement.

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