Il est important de diversifier ses marchés géographiques. Mais cette diversification ne devrait pas se faire au détriment de notre marché naturel que sont les États-Unis, selon John Parisella, qui a été délégué général du Québec à New York de la fin 2009 au début 2012.
« D’aucuns peuvent croire que ce marché est saturé, dit-il. Ce n’est pas le cas. Il demeure notre marché le plus important et il continue d’être porteur d’avenir. »
Sa proximité est un réel avantage. Non seulement parce que nos frontières se touchent, mais aussi pour les similitudes entre les deux pays. « Il y a des affinités culturelles sur la façon de faire des affaires, de gérer nos entreprises, de nos valeurs, de la démocratie », poursuit celui qui est directeur exécutif de la campagne de financement de Campus Montréal depuis son retour au Québec.
Pas étonnant que 70 % des exportations québécoises sont destinées aux États-Unis, selon l’Institut de la statistique du Québec. Et que les régions qui commercent davantage avec le Québec sont aussi celles les plus proches physiquement.
Ainsi, en 2012, l’État de New York a reçu à lui seul 13,6 % des exportations aux États-Unis. La région de l’Atlantique dont il fait partie a accaparé 23,1 % de ces exportations. Ont suivi la région du Centre Nord-Est avec 19,2 % et la Nouvelle-Angleterre avec 17,6 %.
Les Américains sont généralement assez accessibles, d’après John Parisella. Mais pour eux, le temps, c’est de l’argent. « Oubliez les conversations sur la philosophie ou l’actualité, avise-t-il. Si on vous accorde une demi-heure, commencez à passer votre message dès le départ, car ils n’étireront pas la rencontre. C’est à vous de maximiser votre temps. »
Du soutien
Voilà pourquoi il est impératif de vous préparer avec minutie et de bien définir vos cibles. À cet égard, l’ex-délégué général du Québec à New York encourage fortement le recours aux délégations du Québec aux États-Unis (Atlanta, Boston, Chicago, Los Angeles, New York) et au bureau de Washington qui fournissent une foule de détails sur les marchés en plus d’une aide pour identifier partenaires, acheteurs et canaux de distribution.
On trouvera aussi un soutien similaire auprès du Service des délégués commerciaux du Canada qui a 16 bureaux aux États-Unis.
Pour percer le marché américain, M. Parisella suggère également de participer à des foires commerciales. Très populaires aux États-Unis, elles constituent une façon efficace de se faire connaître et de développer des affaires. Mais attention : les foires ne sont pas une fin, mais un moyen. Encore là, une bonne préparation s’impose.
« Consultez le guide des exposants et organisez des rencontres avec les gens qui vous intéressent », conseille pour sa part Alain Proulx, sous-ministre adjoint au Commerce extérieur et responsable d’Export Québec, une unité du ministère des Relations internationales, de la Francophonie et du Commerce extérieur qui offre de l’aide à l’exportation. Et surtout, faites un suivi auprès d’eux après le salon. Sinon, c’est un coup d’épée dans l’eau. Quoi qu’il en soit, soyez patient et persévérant. C’est souvent après trois ou quatre salons que les retombées surviennent.
