1. S’engager pour vrai. Si vous êtes une techno, il vous faut une présence aux États-Unis, selon Tom Creary, PDG de WestbridgeOne, une firme-conseil en développement des nouveaux marchés. « Ça ne prend pas beaucoup d’argent, dit celui qui aide depuis 15 ans des technos québécoises à percer le marché américain. S’incorporer au Delaware coûte 2000 $. » D’ailleurs, la plupart des entreprises étrangères choisissent de se constituer en société dans cet état à cause de sa fiscalité avantageuse.
Vous préférez attendre un premier contrat? Erreur. Vous risquez de patienter longtemps, car les Américains préfèrent acheter américain. Sans compter qu’ils se méfient des fournisseurs de solutions technos sans adresse dans leur pays. D’une part, ils veulent s’assurer d’avoir du service après-vente. Et d’autre part, ils veulent savoir qui poursuivre en cas de pépin! Le fait que votre compagnie soit canadienne peut les dissuader de faire affaire avec vous, parce que trop compliqué.
«Si vous formez une société américaine et qu’elle est poursuivie, votre entreprise canadienne ne sera pas responsable de ses obligations éventuelles», rassure Tom Creary. Pour faire les bons choix, faites appel à des avocats, des comptables et des fiscalistes spécialisés dans le marché américain. Il y en a plusieurs au Québec.
Pour 250 $ par mois, vous pouvez avoir une adresse en sol américain et une ligne téléphonique qui dirige les appels à votre bureau du Québec. Bien souvent, c’est cette « présence » aux États-Unis qui permet de signer des contrats, comme l’a constaté à plusieurs reprises le consultant. C’est moins crucial pour une entreprise manufacturière, mais cela peut l’aider à vaincre les résistances liées à la préférence pour l’achat local.
2. Se préparer. La recherche et la préparation comptent pour 90 % de la réussite. Si vous souhaitez brasser des affaires en passant par un distributeur, identifiez-en 10 à 15 et comprenez à fond leur business. Pour des ventes directes, ciblez 20 à 25 clients potentiels. Approchez tout ce beau monde avec une proposition axée sur la valeur que vous pouvez leur apporter. Dans un premier temps, nul besoin de vous déplacer, vous pouvez faire des réunions en ligne avec WebEx ou toute plateforme similaire.
Si vous êtes une techno, il vous faut des clients qui prennent le risque d’être les premiers à utiliser votre technologie. Vous pouvez leur offrir un escompte en échange de leur témoignage sur votre site. Mais ne donnez pas votre produit, car ce sera interprété comme un signe de désespoir.
3. Choisir la bonne personne. L’employé qui sera le premier contact des clients potentiels doit parler le langage d’affaires américain. « Il doit avoir le sens de l’entrepreneuriat, être du genre à mettre le pied sur le gaz plutôt que sur le frein », dit Tom Creary qui a la double nationalité, américaine et canadienne. Et qu’il n’essaie pas de créer un rapprochement en parlant sports ou météo. « Pour les Américains, c’est une perte de temps. Allez droit au but et parlez affaires. Get to the point! » Quand la relation d’affaires sera établie, il sera temps de converser sur le football et la famille.
4. Un site Web en américain. Trop souvent, la traduction du français vers l’anglais est littérale et n’emploie pas les termes utilisés aux États-Unis. Ça ennuie les Américains. Faites relire votre site par un natif. Aussi, mieux vaut publier sur votre site une adresse et un numéro de téléphone aux États-Unis.
5. Des Américains au conseil d’administration. Une fois que vos ventes au sud de la frontière représenteront 15 à 20 % de vos revenus, intégrez un ou deux Américains au sein de votre c.a. « Ils vous aideront à mieux comprendre leur marché et vous apporteront des contacts que vous n’auriez pas autrement », affirme Tom Creary.
