1. Faites vos devoirs. Les entreprises québécoises qui font leurs premiers pas à l’international commencent souvent par les États-Unis. Un choix sensé. Mais il faut éviter de sous-estimer le travail que ça implique. Votre capacité de production sera-t-elle suffisante? Disposez-vous des ressources humaines nécessaires? Comment financerez-vous l’exportation? Votre produit devra-t-il être adapté? Quel mode de transport utiliserez-vous? L’opération sera-t-elle rentable? Voilà autant de questions auxquelles vous devrez répondre.

Une erreur de débutant consiste à considérer les États-Unis comme un marché monolithique, fait remarquer Alain Proulx, sous-ministre adjoint au Commerce extérieur et responsable d’Export Québec, une branche du ministère des Relations internationales, de la Francophonie et du Commerce extérieur offrant du soutien à l’exportation. Or, il y a énormément de disparités régionales.

« La croissance économique au Texas est de 5 % alors que la moyenne américaine est de 2,5 % », donne-t-il en exemple. Une étude de marché est essentielle pour identifier les meilleurs débouchés.

Vous trouverez beaucoup d’informations sur le Web, mais il est aussi utile de tâter le terrain sur place. Si vous fabriquez des pièces de quincaillerie, vous pourriez par exemple visiter des foires dans le domaine pour voir ce qui se fait, quelle différence vous pouvez apporter, comment vous pourriez adapter vos produits et vos prix, etc.

2. Calculez sans vous tromper. Combien vendrez-vous votre produit? « Souvent, les gens pensent qu’il suffit de convertir le prix habituel en dollars américains, dit Alain Proulx. C’est un peu plus compliqué que ça. » Il y a, en effet, des frais associés à l’exportation : déplacements, participation à des foires, activités promotionnelles, transport, salaires des employés qui s’occupent des projets aux États-Unis, commissions des agents commerciaux, etc.

Sans oublier les frais de production d’un site Web an anglais. « On voit encore des entreprises démarcher aux États-Unis sans site en anglais, constate le responsable d’Export Québec. Le premier réflexe des clients et des partenaires potentiels est pourtant d’aller sur le Web. »

Pour fixer le prix de vente, il faut donc tenir compte de tous ces aspects de même que des prix exercés par la concurrence. Une ressource pour faire ses calculs et se préparer à l’exportation : les Organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), regroupés au sein de Commerce international Québec.

3. Peaufinez votre proposition d’affaires. Partout au monde, il faut apprendre à se connaître sur le plan personnel avant de faire des affaires. Sauf chez nos voisins au sud de la frontière. « Même si les Américains sont sympathiques, maintenez la discussion sur les affaires, conseille Alain Proulx. Assurez-vous de bien connaître leurs besoins avant la première rencontre. »

Insistez sur les avantages qu’ils auront à commercer avec vous. La rapidité et la flexibilité figurent parmi les forces des entreprises québécoises. « Pour les productions de courtes séries et de produits personnalisés, c’est un grand avantage », souligne Alain Proulx.

4. Louez un bureau temporaire pour commencer. Depuis un an, les PME québécoises ont accès à un réseau de centres d’affaires temporaires à l’étranger par l’entremise d’Expansion Québec, un programme du gouvernement du Québec. Aux États-Unis, il y en a à Philadelphie, Atlanta, New York et, depuis quelques semaines, à San Mateo, près de San Francisco. D’autres sont prévus au Texas et à Washington, notamment.

Le premier niveau de services comprend un espace de travail de passage, une adresse postale et une ligne téléphonique locale. « Les Américains ont l’impression d’appeler dans leur pays, dit Alain Proulx. Ça fait toute la différence. »

Un deuxième forfait donne accès à un bureau permanent, selon une location trimestrielle. Un troisième propose en plus un accompagnement commercial personnalisé avec du personnel qui connaît bien le marché local.

« L’objectif est de faciliter l’implantation des entreprises du Québec à l’étranger, explique Alain Proulx. Quand leurs affaires auront décollé, elles pourront s’installer dans leurs propres locaux. Et si ça ne lève pas, elles pourront repartir sans avoir dépensé une fortune. »