C'est une option qu'il faut prendre en considération. Mais ce n'est pas toujours la meilleure stratégie. Tatiana Bossy, par exemple, évalue qu'il est beaucoup plus avantageux pour son entreprise de faire appel à des distributeurs, car ils lui permettent d'obtenir un plus grand volume de vente que ce que les chaînes spécialisées, ayant peu de magasins, pourraient lui assurer individuellement. «Il faut aussi absolument faire affaire avec des courtiers pour être mis en contact avec des clients, parce que les acheteurs sont très sollicités.»
La proximité, géographique et culturelle, est un couteau à double tranchant. Environ 30 % des habitants de la Nouvelle-Angleterre ont des racines québécoises, selon la Délégation du Québec à Boston. Cela permet d'établir un lien de confiance rapidement. «Le piège dans cette région, qui est presque un marché local, c'est que les gens d'affaires québécois pensent qu'ils sont un peu chez eux. Ils n'ont pas toujours le réflexe de vérifier s'ils sont conformes sur les plans réglementaire et légal», dit M. Godbout.
En conséquence, il est judicieux de se laisser du temps pour obtenir de l'aide, de l'accompagnement et des conseils, et de le prévoir dans sa stratégie. C'est une étape qui est souvent esquivée, remarque Éric Tétrault, président de Manufacturiers et exportateurs du Québec.
Une piste d'explication, c'est qu'il y a beaucoup d'entrepreneurs artisans au Québec, des gens qui sont eux-mêmes investis dans la production. Ils sont à la fois directeurs des ressources humaines, de la production et de l'ingénierie.
«Quitter la ligne de production pour aller chercher de l'information, ce n'est pas toujours leur premier réflexe», dit M. Tétrault.
Pourtant, ce ne sont pas les ressources qui manquent. Plusieurs organismes, comme Export Québec, aident les entreprises à faire leur chemin vers le marché de la Nouvelle-Angleterre. Il y a aussi beaucoup de possibilités de réseautage. Le Salon Classe Export, qui a lieu à la mi-mai à Montréal, est une telle occasion.
Et parce que la région a déjà été bien défrichée par plusieurs entreprises, il est rarement nécessaire de réaliser une étude de marché, indique Éric Tétrault. Il en existe beaucoup, et cette information peut parfois être obtenue auprès des organismes de soutien à l'exportation.
Mais au bout du compte, la meilleure stratégie reste d'être au bon endroit au bon moment. Tatiana Bossy est arrivée aux États-Unis avec ses produits il y a 10 ans, alors que le marché américain de l'alimentation était en pleine effervescence. Elle a sauté sur la vague au bon moment. «La qualité de la nourriture est bien supérieure à ce qu'elle était il y a 10 ans. Quand je visitais ma famille à Chicago, il fallait que j'apporte mes yogourts, parce que ceux qu'on trouvait là-bas étaient immangeables.»
Exporter en Nouvelle-Angleterre
Série 3 de 3. Les États de la Nouvelle-Angleterre et de New York sont un beau terrain de jeu pour les PME québécoises tentées par l'aventure de l'exportation. Des exemples d'entreprises qui ont réussi le saut.
Cliquez ici pour consulter le dossier «Exporter en Nouvelle-Angleterre»
