Développer son savoir-faire à l'exportation

Offert par Les Affaires


Édition du 17 Octobre 2015

Développer son savoir-faire à l'exportation

Offert par Les Affaires


Édition du 17 Octobre 2015

Par Claudine Hébert

Exporter exige un certain savoir-faire. Et les pertes de temps et d'argent font souvent partie de l'apprentissage ; pas moyen d'y échapper.

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«J'en ai fait, des erreurs», reconnaît Carole Mallette, pdg des Usinages Mallette. Cette entreprise de Saint-Rémi produit notamment des pièces de remplacement pour les équipements de fabrication de contenants en plastique exportées dans près de 30 pays.

En outre, à deux reprises, Usinages Mallette n'a pas pu réclamer certaines taxes. Mme Mallette a également appris à la dure, après au moins quatre expériences, que certains mots sont à bannir de votre vocabulaire lors du transport outre-frontière. «Il suffisait que les mots "bearing" ou "kit" se trouvent sur le bon de commande pour que ça bloque aux douanes américaines», indique la femme d'affaires, qui pilote depuis 2006 l'entreprise fondée par son père.

Carole Mallette et deux autres entrepreneures, Marie-Claude Guillemette, propriétaire et fondatrice de Plastiques Moore, à Saint-Damien- de-Buckland, et Hélène Demers, propriétaire-fondatrice de Scène Éthique, à Varennes, ont partagé leurs expériences en matière d'exportation lors d'une conférence téléphonique organisée par Les Affaires.

Marie-Claude Guillemette, dont l'entreprise fabrique de petites et moyennes pièces de plastique par injection exportées aux États-Unis, au Mexique, en Irlande et en Israël, a elle aussi commis quelques erreurs. «Je tenais tellement à offrir un bon service à mon client mexicain que je m'obstinais à vouloir lui livrer ses pièces directement à son usine de Monterrey avec mon transporteur. À deux reprises, la marchandise est restée bloquée pendant trois jours à la frontière américano-mexicaine», raconte l'entrepreneure qui s'est lancée en affaires en 1991.

Désormais, souligne-t-elle, tout ce qui est exporté au Mexique est livré à Laredo, au Texas. Le partenaire mexicain s'occupe du reste. Ainsi, la marchandise ne passe jamais plus de 24 heures aux douanes.

Hélène Demers, qui monte des scènes de spectacle, soutient pour sa part, n'avoir jamais eu de problèmes à l'exportation depuis la création de son entreprise, en 1995. «Je suis de nature à vouloir bien dormir la nuit. Je n'ai jamais voulu prendre de risques», insiste Hélène Demers.

Faire appel aux bons experts

Dès le départ, Scène Éthique a été appelée à exporter les scènes qu'elle fabrique. Que ce soit pour le Cirque du Soleil, les tournées mondiales de Céline Dion ou les spectacles de Robert Lepage, l'entreprise de Varennes avait tout intérêt à ce que l'équipement arrive et reparte à temps de chaque destination. «Après tout, c'est notre réputation. Chaque "livrable" devient la carte professionnelle de la prochaine commande», indique Mme Demers.

Sa stratégie pour éviter le moindre impair : faire affaire avec des courtiers en douanes et en transport qui maîtrisent bien les marchés extérieurs, afin de s'assurer que les matériaux utilisés dans la conception des produits sont conformes aux règlements du pays où la scène sera installée, précise-t-elle.

Mme Demers cite l'exemple d'une scène conçue pour Franco Dragone et contenant un revêtement en bois, destinée au marché de Macao, en Asie. Le courtier en douanes a été très utile dans la confirmation de l'essence antibactérienne appropriée, selon elle.

Une question de cultures dans certains pays

Bien que le monde des affaires ait évolué depuis 20 ans, la question se pose d'elle-même. Est-il plus difficile d'exporter ses produits lorsqu'on est une entrepreneure ? «Non», répondent en choeur nos trois femmes d'affaires.

«Il faut néanmoins être réaliste. Il faut envoyer son meilleur représentant pour atteindre l'objectif ultime : décrocher le contrat. Et dans certaines régions, certains pays, on a tout avantage à ce que le représentant soit de sexe masculin», dit en toute franchise Carole Mallette.

Les deux autres femmes d'affaires partagent cet avis. Mme Guillemette, qui a développé un partenariat au Mexique il y a cinq ans, admet avoir envoyé son conjoint Normand Mercier (copropriétaire de 49 % des parts de l'entreprise) pour négocier et conclure les premières ententes. «J'avais le sentiment que Normand aurait davantage de succès. Mon intuition ne m'a pas trompée. J'arrive tout juste d'un voyage au Mexique pour aller visiter des usines. La plupart des gestionnaires mexicains sont surpris de me voir. On m'a même refusé l'accès au secteur de production parce que je portais une robe», raconte Marie-Claude Guillemette.

Pour Hélène Demers, ça reste une question de logique. «Il faut s'adapter aux us et coutumes de nos clients internationaux. Raison pour laquelle, le printemps dernier, je n'ai pas hésité à confier à un de mes représentants masculins le développement des relations d'affaires avec nos nouveaux clients à Dubaï», dit-elle. Une sage décision qui s'est traduite par trois nouveaux contrats.

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