L'art de formuler clairement ses attentes... Photo: DR

Travailler avec une agence, ce n’est pas toujours simple! Pour certains, il s’agit de la solution toute trouvée pour atteindre plus rapidement ses objectifs marketing. Pour d’autres, l’expérience relève du cauchemar. Pour éviter les mauvaises surprises, je vous conseille d’investir dans le processus qui mène au choix de la firme.

Plus vous serez préparé pour la phase de recrutement, moins vous aurez de mauvaises surprises. N’oubliez pas que les agences les plus réputées choisissent aussi leurs clients. Votre niveau de préparation pourrait donc influencer les firmes que vous solliciterez.

L’ABC de votre préparation

A pour Attentes

Comme en amour, il vaut mieux formuler clairement ses attentes pour éviter la déception. Ne demandez pas aux agences que vous rencontrez de deviner vos besoins. Soyez clairs sur les buts que vous souhaitez atteindre et le rôle que l’agence aura à jouer. Cherchez-vous un support stratégique ou une excellente équipe de production? Désirez-vous faire affaire avec des spécialistes du Web ou avec une agence de marketing qui fait aussi du Web?

Attention! Vos attentes doivent être réalistes. Par exemple, si vous cherchez avant tout une équipe de production efficace, assurez-vous de pouvoir ficeler vous-même votre stratégie et de la communiquer clairement dès la première rencontre.

B pour Budget

Aucune entreprise n’aime parler de budget. Mais si vous ignorez cet aspect en rencontre, vous n’aidez pas les agences à vous aider. Sans repères, les fournisseurs potentiels vous présenteront des propositions qui vont dans tous les sens et vous ne serez pas en mesure de comparer des pommes avec des pommes.

En déterminant une fourchette budgétaire réaliste, vous pourrez évaluer comment vos partenaires en devenir seront en mesure de l’optimiser. Vous démontrerez également votre sérieux auprès des agences plus établies.

C pour Craintes

Si vous trouvez difficile de formuler vos attentes clairement, pensez à ce que vous ne voulez pas vivre ou aux situations qui vous irritent. Pour vous aider, voici quelques remarques souvent entendues:

- J’ai peur que la vente se fasse avec un sénior, mais qu’on affecte un junior à mon dossier.

- J’ai peur qu’on me facture toutes sortes d’extras et que le budget ne soit pas respecté.

- J’ai peur d’être «pris» avec la technologie de mon fournisseur et de ne pas pouvoir me sortir de la relation d’affaires si les choses tournent mal.

- J’ai peur que mon dossier soit traité comme un «petit» compte.

- J’ai peur que l’agence ne comprenne pas les particularités de mon domaine d’activité.

- J’ai peur de devoir m’impliquer et je n’ai pas de temps.

 - Etc.

Soyez clair et demandez à être rassuré concrètement sur les craintes que vous formulez. Exigez que l’on vous fournisse des exemples pour illustrer ces justifications.

Des questions qui tuent pour ne pas rater votre coup

Pour bien choisir son agence, il faut savoir poser les bonnes questions. N’ayez pas peur d’exiger des preuves, des démonstrations, des études de cas. Je vous propose une petite liste qui fait mouche:

Équipe

- Puis-je rencontrer l’équipe qui sera assignée à mon dossier?

- Puis-je obtenir leur CV et accéder à leur profil LinkedIn?

- Puis-je voir des projets réalisés par cette équipe?

Méthodologie

- Comment comptez-vous réaliser ce mandat?

- Quelles sont les différentes étapes?

- Quelle sera mon implication à chaque étape?

- Quelles sont les raisons pour lesquelles des frais supplémentaires pourraient m’être facturés?

- Quelles sont les risques associés à mon projet et comment comptez-vous les minimiser?

- Parlez-moi d’un projet qui s’est mal déroulé.

Expérience/Expertise

- Pouvez-vous me démontrer que vous connaissez les enjeux liés à mon industrie?

- Quelle est votre niche, votre expertise particulière, votre différenciation?

- Avez-vous des références pouvant témoigner de cette expertise?

- Pouvez-vous me présenter quelques projets à succès et, surtout, les résultats tangibles y étant associés?

Budget

- Qu’est-ce qui influence le coût d’un mandat?

- Favorisez-vous les projets forfaitaires ou à l’heure?

- Pouvez-vous me présenter certains budgets proposés à d’autres clients pour des mandats similaires?

Faire pitcher ou ne pas faire pitcher?

Avant de choisir une agence, vous songerez peut-être à en faire «pitcher» quelques-unes, comme on dit dans le milieu. Je vous déconseille fortement cette approche qui est perçue comme un manque de respect par la majorité des professionnels de l’industrie. Le travail sans rémunération est une pratique de l’époque de Mad Men qui est aujourd’hui révolue.

Si on y pense bien, une agence qui travaille sur des pitchs utilise sa force de travail pour de futurs clients au lieu de se concentrer à bien servir ceux qu’elle a déjà. Vous n’aimeriez certainement pas que votre agence néglige vos projets parce qu’elle planche sur son développement d’affaires. Ça se comprend. Un bon processus de recrutement basé sur des rencontres et des échanges est tout aussi efficace!