Le plus difficile, c'est toujours la première fois... Photo: DR
Nous avons tous le même réflexe : pour convaincre quelqu'un, nous avons tendance à lui présenter le bon côté des choses. Par exemple, ce que cela va lui apporter personnellement. Le calcul est le suivant : si tu ne sautes pas sur l'occasion qui se présente à toi, voilà ce que tu vas rater. Et le calcul est vite fait, en général…
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Mais voilà, est-ce là la meilleure façon de faire? Du moins, la plus efficace? C'est ce que je me suis longtemps demandé, jusqu'à ce que je tombe sur une étude passionnante, intitulée Dispelling myths about a new healthful food can be more motivating than promoting nutritional benefits: The case of tofu. Celle-ci est signée par : Brian Wansink, professeur de marketing à l'Université Cornell (États-Unis), assisté de son étudiant Mitsuru Shimizu; et Adam Brumberg, directeur adjoint du Laboratoire Marque & Nourriture de Cornell. Une étude qui met au jour un phénomène qui ne manquera pas d'en étonner plus d'un…
Ainsi, les trois chercheurs se posaient la même interrogation que moi et on décidé de se pencher sur un cas concret : le tofu. Ils se sont demandé comment on pouvait faire pour convaincre les gens d'en manger de manière régulière, quand ceux-ci n'y ont quasiment jamais goûté. Mieux, ils ont noté qu'aux États-Unis 72% de ce que mangent les membres d'une famille dépend uniquement d'une personne, celle qui fait les achats de nourriture et la cuisine, si bien qu'il serait intéressant de voir comment influencer cette personne-là pour la faire acheter de la nourriture saine (ici, le tofu) au détriment de la nourriture, disons, "moins saine", pour rester poli.
Comment s'y sont-ils pris? Le plus simplement du monde. Ils ont procédé à un sondage auprès de 502 femmes de 20-35 ans qui n'avaient pas pour habitude alimentaire de prendre du tofu. Il s'agissait pour chacune d'elles d'attribuer une note de 1 («Pas du tout d'accord») à 9 («Tout à fait d'accord») à une série d'affirmations du genre «Je ne sais pas préparer le tofu». Le but consistait à identifier les éventuels moteurs et freins à la consommation régulière de tofu.
Allons droit au but, voici ce que cela leur a permis de découvrir :
