«Chaque entrepreneur est unique et c’est souvent cette unicité qui nous convainc de croire en vous et en votre projet.» (Photo: 123RF)

BLOGUE INVITÉ. J’ai le privilège depuis quelques années d’avoir donné et vu des milliers de pitchs d’entrepreneurs. Que ce soit des «pitchs» que je fais moi-même pour ma propre entreprise, ou lors de divers salons et évènements entrepreneuriaux où je suis invité à titre de juge, et surtout depuis quelques années sur le plateau de Dans l’œil du Dragon. Et je vous confirme qu’un bon pitch laisse rarement indifférent.

D’ailleurs, maîtriser cet art n’est pas exclusivement réservé aux entrepreneurs. Réussir à convaincre par les mots est un atout inestimable en affaires, tout comme dans la vie.

Des centaines de fois, tout au long de son parcours, l’entrepreneur devra faire face à un client, un partenaire, un investisseur, un public qui lui demandera de «vendre sa salade». Malheureusement, trop souvent, bien que l’offre de produits ou services soit intéressante, le pitch est décevant.

Par manque de sérieux dans la préparation ou de contrôle du stress, beaucoup d’entrepreneurs échouent au moment même où ils doivent à tout prix briller. Comme le disait René Angélil, «l’important n’est pas de toujours être bon, mais d’être bon au bon moment!»

Au fil des années, bien que la recette miracle n’existe pas, je réalise qu’il y a trois composantes essentielles qui permettent d’aspirer au pitch parfait.

Maîtriser votre sujet, démocratiser votre partage

Connaître à la perfection son domaine, les tendances, les compétiteurs est bien entendu essentiel. Cependant, il faut toujours garder en tête que vous êtes un professionnel qui connaît tout sur son sujet et que vous vous adressez à des amateurs. Bien que la personne qui écoute votre pitch puisse connaître un peu votre domaine, assurez-vous de démocratiser votre discours afin que l’on puisse comprendre clairement et rapidement votre offre. Au besoin, on pourra en discuter plus en profondeur.

Le produit c’est bon, le problème c’est mieux!

Bien souvent, nous avons le nez directement collé à l’arbre nous empêchant d’avoir une vision d’ensemble de ce que nous avons à offrir. Combien d’entrepreneurs commettent l’erreur de passer la majorité de leur temps à parler de leur produit, n’effleurant qu’au passage la raison derrière le produit.

Les produits ou services que nous offrons ont très souvent été conçus en réponse à un problème ou une situation à laquelle nous avons été confrontés et pour laquelle il n’y avait pas de solution.

Prenons l’exemple de LOOP mission. Bien que la compagnie offre une panoplie de jus pressés à froid, elle pourrait, comme l’immense majorité de ses compétiteurs, en vanter la qualité et le goût. À la place, dans sa communication, elle met l’emphase sur sa mission, celle de combattre le gaspillage alimentaire, ce qui la différencie immédiatement aux yeux de l’investisseur et du client.

L’original est toujours plus intéressant que la copie

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai vu des entrepreneurs jouer un rôle au lieu d’être authentiques. Malheureusement, leurs talents de comédien étaient assez limités! N’essayez pas d’être qui vous n’êtes pas, n’essayez pas de vous cacher derrière une pâle copie de qui vous êtes.

En toute transparence, l’authenticité donne confiance. Rien n’effraie plus un investisseur que de ne pas sentir une totale transparence lors d’un pitch. Chaque entrepreneur est unique et c’est souvent cette unicité qui nous convainc de croire en vous et en votre projet. Croyez-moi, on se rappelle beaucoup plus longtemps de l’original que de la copie!

Pour conclure, j’espère sincèrement que ces quelques conseils vous permettront de convaincre l’auditoire lors de votre prochain pitch. Sur ce, je vous souhaite une bonne préparation… et surtout bonne chance!