Le Sommet marketing B2B 2e édition présenté par Les Événements Les Affaires a eu lieu le 22 novembre dernier. Environ 170 professionnels du marketing B2B se sont rassemblés pour échanger, apprendre et s'inspirer en compagnie de leurs pairs.

Pendant la journée, les conférenciers nous ont appris:

1- Comment avoir une croissance supérieure à celle de nos pairs

Selon Ally Motz, PDG de Siriusdecisions Canada, les compagnies qui tirent le mieux leur épingle du jeu en B2B sont celles qui arrivent à obtenir un alignement parfait entre le marketing, les ventes et la gestion de produit. Dans un même marché et avec des efforts similaires, l'efficacité de la collaboration entre ces deux services compte pour 5 à 36% de la croissance des compagnies, selon ses analyses. En soulignant que «plus la compagnie est grande, plus l'alignement des services est un défi», il mettait la table pour le sujet du jour: l'intégration des équipes.

2- Que le département des ventes est perçu comme ayant plus de pouvoir que le marketing

La présidente d'EXO B2B Lynda St-Arneault a commencé sa présentation en demandant aux participants qui avait le plus de pouvoir: les ventes ou le marketing. Entourée de spécialistes du marketing, elle n'a pas été étonnée que la majorité réponde 'les ventes'. Appuyée par sa cliente Caroline Auger de Barrette Structural, elle a souligné la nécessaire intégration entre les ventes et le marketing, qui passe par un changement de culture concret à mettre en œuvre. En quelques mots, elles suggèrent (1) de gagner la confiance des ventes, notamment enanalysant les données avec les ventes plutôt qu'en silo, (2) d'offrir une formation continue commune et (3) de séparer les réunions de performance (où les ventes brillent) des réunions de stratégie, afin que l'un n'empiète pas sur l'autre.

3- À comprendre et aimer le département des ventes

La vice-présidente aux ventes nationales d'Investissements Banque Nationale Annamaria Testani est arrivée en 2013 avec un problème: un outil Salesforce sous-utilisé et peu d'interactions entre les transactions, le CRM et le soutien aux ventes. Elle savait cependant ceci: les représentants des ventes sont émotifs; ils aiment la compétition et peuvent déployer des efforts colossaux pour leur bonification, ou même pour gagner une carte cadeau de 20$, si elle est assortie du titre du vendeur du mois! Plus les représentants nourrissent l'outil, meilleur il est pour eux et pour tout l'écosystème de ventes et marketing.

4- Que le plus grand risque d'une bonne stratégie B2B, c'est un manque de suivi sur les leads générés

Quand vient le temps de penser à une chose que les conférenciers feraient différemment, c'est ce qui ressort le plus. Pour Maxime L'Heureux, président d'Infolaser, c'est un heureux problème. En voulant améliorer sa notoriété, Infolaser a envoyé du contenu sur mesure sur la forme d'un magazine à de nombreuses compagnies. Ils ont été surpris par le taux de réponse et n'ont pas pu donner suite à toutes les demandes! Ils en ont tiré leçon en mesurant mieux leurs envois et leurs ressources.

5- Que peu de compagnies sont très avancées dans leur automatisation marketing

C'est ce que nous a appris un conférencier, après qu'une participante eut souligné que son entreprise n'était pas très avancée dans le domaine. Par contre, de plus en plus d'entreprises commencent à intégrer des outils d'automatisation à leur marketing, pour donner au B2B les caractéristiques de suivi, de ciblage et de recommandation qu'on voit déjà en B2C. Comment choisir une solution d'automatisation alors que des centaines d'entreprises offrent de tels services? En s'assurant que l'offre correspond à nos besoins pour découvrir qu'est-ce qui a de la valeur pour notre cible.

Et une de plus!

Avec un taux de pénétration B2B de 62% (Nielsen), Facebook commence à devenir intéressant pour les entreprises, surtout sur appareil mobile. C'est une des données marquantes de la présentation de Damien Duprat, Gestionnaire de solution client chez Facebook et Instagram. Il suffit maintenant d'offrir du contenu pour que votre cible arrête son pouce sur vous!

Pour plus de détails, assistez à Connexion, le salon de la transformation numérique qui aura lieu le 18 et 19 avril 2018.