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Mesdames, avez-vous déjà eu l’impression d’avoir obtenu le pire dans une négociation? Eh bien, vous aurez peut-être désormais de nouvelles preuves scientifiques pour appuyer vos soupçons.
Une récente étude de chercheurs de l'Université de Californie, Berkeley, et l'Université de Pennsylvanie démontre que les femmes sont perçues comme plus faciles à tromper. En effet, les gens sont beaucoup plus susceptibles de mentir de façon flagrante aux femmes, selon l'auteur principal de l'étude, Laura Kray. Depuis dix-sept ans, cette professeure en leadership à l’université Berkeley-Haas, a remarqué qu’un nombre étonnant de ses étudiantes se plaignaient qu’on leur mentait pendant les exercices de négociation commerciale. Vu le nombre élevé d’étudiantes qui venaient la voir après les cours, l’enseignante s’est demandé plus sérieusement si cela se produisait à une plus grande échelle? Et la réponse est oui.
Parmi les expériences de l’étude, une met en lumière que 24% des hommes ont avoué avoir menti à une participante, mais seulement 3% des hommes admis avoir menti à un participant de sexe masculin dans l'exercice. Fait étonnant à souligner : les femmes elles-mêmes mentent plus souvent aux femmes qu’aux hommes. En effet, les femmes ont menti aux hommes 11% du temps, mais menti à d'autres femmes 17% du temps.
Mais pourquoi, donc?
Dans l’étude parue dans la revue Organizational Behavior and Human Decision Processes, Kray et ses collègues, Jessica A. Kennedy et Alex B. Van Zanta, ont découvert qu’une partie de la raison était que les femmes sont perçues comme moins compétentes que leurs homologues masculins. Ce stéréotype augmente clairement les chances qu’on ne dise pas tout à une femme dans le milieu des affaires, ou qu’on lui mente purement et simplement.
Le pire, selon Laura Kray, c’est que ce que les participants à l’étude racontaient aux femmes n’étaient pas de simples mensonges par omission ou des tentatives de les baratiner, mais qu’ils leur mentaient délibérément, alors qu’ils disaient la vérité quand ils étaient face à un homme. «Ce qui explique pourquoi il n’est pas évident pour une femme de se mettre en avant », ajoute Kray. « Elle doit surmonter bien plus d’obstacles qu’un homme.» Le plafond de verre n’existe donc pas que dans la tête des femmes. Surtout que des études tendent à prouver que les hommes parviendraient mieux à dissimuler leur manque de compétences. (!)
Les femmes plus indulgentes
Ce stéréotype serait aussi lié à une réputation d'indulgence féminine. Autrement dit, les femmes seraient plus promptes à passer l’éponge sur un mensonge sans se plaindre.
Glo Harris, consultante depuis 25 ans pour les plus grandes sociétés américaines, indique que les femmes s’aperçoivent souvent qu’on leur a menti – comme les étudiantes de Laura Kray – mais elles ne se vengent généralement pas comme un homme le ferait à leur place. «Les femmes auront tendance à ne pas humilier la personne en public», ajoute-elle, « et je crois aussi que les gens se disent qu’il y a moins de risques à nous mentir.»
Comment faire face ?
Pour la professeure-chercheure, le salut serait de se préparer avant les négociations. «Il faut arriver à puiser dans notre expérience commune pour renforcer notre sentiment de puissance et de compétence. Cela implique de bien répéter avant d’arriver à la table des négociations, d’avoir ses questions sous les yeux pour savoir où se montrer vigilante et quand demander des informations supplémentaires. Et aussi de montrer qu’on n’a pas l’intention de se laisser faire!»
