Même si les gouvernements et les organismes de développement économique offrent de multiples services d'aide aux entrepreneurs qui souhaitent exporter, cette aide ne devrait jamais remplacer la débrouillardise et la persévérance nécessaires à la réussite. Le président de Canam, Marc Dutil, a livré cette leçon dans une conférence sur les 52 ans d'exportation de son entreprise, lors du lancement de la programmation de la série Export de Québec International.

«Le tour du monde, c'est pour adultes seulement. Si vous n'êtes pas capables de remplir le formulaire de demande de passeport, n'y allez pas ! Et à Québec International, c'est correct d'accompagner les entrepreneurs, mais ne faites pas d'eux des enfants», a plaidé l'entrepreneur, après avoir présenté l'histoire tumultueuse de Canam sur les marchés extérieurs.

Pendant ses trois premières années d'exploitation, l'entreprise de Saint-Georges-de-Beauce, qui a à son actif la construction de 63 stades et de nombreux immeubles, n'a vendu aucune de ses poutrelles d'acier au Québec. Ses clients se trouvaient aux États-Unis.

«On peut tous avoir hâte de planter notre drapeau en Allemagne, mais des fois, regarder près de nous est plus simple. On fait plus d'affaires avec le Connecticut qu'avec l'Allemagne. Soixante pour cent de notre chiffre d'affaires vient des États-Unis. C'est un environnement où on est à l'aise», a souligné le patron de Canam.

La Chine, il y est depuis 20 ans, mais il a fallu trois tentatives pour y réussir. Le Mexique a été marqué par la disparition d'un partenaire et la saga judiciaire qui s'ensuit. La France, où Canam avait acheté une usine à Metz, a fait fondre 60 M$ d'investissements, de 1988 à 1994.

«Un de mes élèves à l'École d'entrepreneurship de Beauce m'a demandé où était la ligne de démarcation entre l'entêtement et la persévérance... Elle est là !» a reconnu l'entrepreneur, qui a repoussé la décision de vendre l'usine déficitaire en raison du cauchemar administratif que cela supposait. Finalement, il a dû payer pour qu'on la lui rachète...

«Il faut être très mal pris pour faire ça, a confié M. Dutil. Quand tu vas à Moscou, tu sais que tu entres dans une jungle. En France, on a une illusion de facilité, car on a l'impression de comprendre le pays du fait qu'on partage la langue. Mais les codes sont différents.»

Cinq ans pour apprendre le mandarin

De plus, pour réussir son aventure à l'étranger, il faut y mettre du temps. Échanger des courriels ne suffit pas, on doit assurer une présence pour bâtir des liens. Et souvent, a constaté M. Dutil, on réclame le grand patron. C'est lui qui investit son temps dans les voyages, mais aussi dans l'apprentissage des cultures. M. Dutil a appris le mandarin pendant cinq ans.

Entre les mauvais coups et les partenaires parfois malhonnêtes, Canam a aussi bâti ses histoires d'amour avec d'autres pays. La Roumanie, où l'entreprise beauceronne exploite son plus grand bureau étranger, qui compte 300 ingénieurs, fait partie des grandes réussites de l'aventure étrangère.

«C'est possible de faire des affaires à l'étranger, mais il faut s'y préparer, a dit M. Dutil. Il vaut mieux aller aussi dans des pays qui rayonnent et qui permettent de se projeter ailleurs. La Turquie, c'est important d'y mettre les pieds. Hong Kong est une porte d'entrée sur l'Asie.»