Convaincre

Publié le 01/12/2008 à 00:00

Convaincre

Publié le 01/12/2008 à 00:00

Le 9 octobre 2008, le Sénat américain vote en faveur du plan de sauvetage de 700 milliards destiné au système financier. Cette version "améliorée" contient des allègements fiscaux pour une panoplie de produits : jeux de fléchettes en bois pour enfants, rhum portoricain, infrastructures de pistes de course, etc. Le but : rallier les élus qui avaient refusé d'appuyer la première version. Les lobbyistes avaient prévu le coup. Ils étaient des centaines à cerner le Capitole ce matin-là. Parmi eux, des lobbyistes engagés par Boralex. La firme québécoise exploite six usines de biomasse en Nouvelle-Angleterre. Elle est membre du USA Biomass Power Alliance, un lobby qui défend les intérêts des producteurs de biomasse. "Le rôle de nos lobbyistes est de saisir les occasions qui nous permettent de faire valoir nos intérêts, dit Sylvain Aird, vice-président aux affaires juridiques de Boralex et président du lobby américain. Nos lobbyistes étaient sur la colline du Congrès et ils ont été très actifs ce jour-là." Et aussi très productifs : la version finale du plan de sauvetage comprend un avantage fiscal pour les producteurs de biomasse.

Ce n'est pas la première victoire du lobby de Boralex aux États-Unis. "L'organisation a été créée en 1990 dans le but d'obtenir des crédits d'impôt pour la production de biomasse. Nous les avons finalement eus en 2004", souligne Sylvain Aird. Boralex reçoit un crédit d'impôt de 10 dollars par kilowatt d'énergie produite. "Aux États-Unis, nous produisons bon an mal an un million de kilowatts. Cela nous rapporte 10 millions de dollars par an. C'est une composante importante de nos revenus."

Investir dans le lobbying permet d'acquérir un avantage concurrentiel qu'il serait impossible d'obtenir par le seul jeu du marché, dit Patricia Wu, de la Faculté de droit de Harvard. Aux États-Unis, ce type de dépense a atteint 2,82 milliards de dollars en 2007. Le double d'il y a dix ans. Le Québec suit la tendance. Le nombre de lobbyistes inscrits au registre a triplé depuis 2003. On en compte maintenant près de 1 000. "Des clients viennent nous voir et nous présentent des enjeux qui sont parfois très sérieux. Si leurs demandes sont reçues positivement par le gouvernement, cela peut avoir un impact significatif pour eux", dit Josiane Hébert, directrice principale, affaires publiques et gouvernementales, au cabinet-conseil HKDP.

Le dossier avant la taille

La pratique du lobbying véhicule plusieurs mythes. Parmi ceux-ci : l'argent y règne en maître, et les grandes entreprises gagnent toujours. "L'argent aide, mais ce n'est qu'un élément, répond Alain Madgin, porte-parole de l'Association des brasseurs du Québec. La réputation de l'industrie compte ainsi que la capacité de faire valoir ses positions. Certains groupes sociaux sont aussi efficaces que les grandes entreprises", dit l'homme de 41 ans. Jusqu'en juillet dernier, Alain Madgin s'occupait des relations gouvernementales de la multinationale pharmaceutique AstraZeneca. "Les gens croient que l'industrie pharmaceutique fait faire ce qu'elle veut aux gouvernements. C'est faux ! Il y a deux ou trois ans, ajoute-t-il, à peine la moitié des médicaments mis en marché par l'industrie canadienne était remboursée par le gouvernement. [Un médicament remboursé est plus facile à vendre.] Si l'industrie était si puissante, tous les médicaments seraient remboursés."

Pour gagner sa cause, mieux vaut miser sur un dossier solide, dit Josiane Hébert, de son bureau situé sur la Grande Allée, à Québec. La plus importante réalisation de cette lobbyiste est d'avoir réussi, en 2006, à faire modifier la loi sur les jours et les heures d'ouverture dans les établissements commerciaux. S'il n'y a plus de files interminables aux caisses des supermarchés en début de soirée la fin de semaine, c'est en partie grâce à elle. Ancienne attachée de presse du ministre du Travail puis du ministre du Transport à Québec, elle connaît tous les rouages du cheminement d'un projet de loi. "Avant d'aller trouver les décideurs publics, il y a tout un travail de fond à faire. L'idée, c'est de présenter un dossier le plus documenté possible. Il faut rédiger un argumentaire solide et convaincant."

"Il faut étoffer le dossier, mais les arguments doivent demeurer clairs et brefs, précise Daniel Audet, premier vice-président au Conseil du patronat du Québec. Plus les gens à qui l'on s'adresse sont haut placés, par exemple, des membres du cabinet, plus on doit être concis." Une autre erreur à éviter : négliger les fonctionnaires ou les sous-ministres, dit-il. "En fin de compte, ce sont eux qui élaborent les politiques. Et vous devez être bien préparé pour rejeter l'argumentaire des fonctionnaires. Ils ont une machine qui les alimente, des professionnels qui prennent des notes, qui font de la recherche et qui maîtrisent les dossiers", ajoute-t-il.

Toutefois, il arrive que le meilleur dossier ne réussisse pas à persuader les parties en cause. Il faut alors improviser. C'est ce qu'a fait Alain Madgin, un acteur clé de la saga de la margarine colorée. Cette affaire, qui a duré plus de 30 ans, s'est finalement conclue en juillet dernier en faveur des producteurs de margarine. De 1992 à 1996, Alain Madgin représentait Unilever, le fabricant anglo-néerlandais. L'usine de Becel, en Ontario, produisait de la margarine pour l'ensemble des dix provinces canadiennes. Cependant, au Québec, elle devait produire une margarine d'une couleur différente de celle du beurre afin de satisfaire aux exigences de l'Union des producteurs agricoles (UPA). "Pendant la production, il fallait tout arrêter, nettoyer la machinerie et entreprendre la fabrication de margarine plus pâle pour le Québec. On estimait les coûts de cette opération à 200 000 dollars par mois. Nous disions au gouvernement : "La population est tout à fait capable de faire la différence entre une livre de beurre emballée dans du papier aluminium et de la margarine dans un pot rond en plastique". Mais ça ne débloquait pas." Le lobby de l'UPA plaidait le statu quo, et le gouvernement choisissait, pour des raisons politiques, d'acquiescer à sa demande, rapporte-t-il.

La solution du lobby : amener le débat sur le terrain juridique. "Nous avons importé de la margarine illégale et averti le gouvernement qu'elle serait vendue ce matin-là dans un commerce d'Alma, au Saguenay. Il y a eu une plainte, et le débat juridique a commencé." Unilever a perdu en Cour d'appel, dit-il, mais le processus judiciaire a été long, ce qui a permis de faire évoluer la réflexion des parties au dossier. Ce dossier est aujourd'hui réglé. Le gouvernement a éliminé le règlement exigeant que la couleur de la margarine soit différente.

Attirez l'attention !

Ghyslain Dufour, du cabinet de relations publiques National, insiste pour que les entreprises se fassent connaître des élus. "Nous faisons régulièrement des road shows à Québec avec nos clients. Nous les présentons à certaines personnes clés de divers ministères." Et cela, même si ces entreprises n'ont besoin de rien, souligne-t-il. "C'est toujours utile que votre entreprise soit connue des ministères. Un jour, vous aurez un problème. Si je vous ai présenté Raymond Bachand ou le sous-ministre untel, ce sera plus facile pour vous de lui téléphoner, parce que vous le connaissez déjà." Et si, par exemple, vous possédez une entreprise d'informatique et que le gouvernement implante un programme informatique, on pensera à votre société, dit-il. "Les gens du gouvernement sauront que vous existez."

L'État du Maine sait que Boralex existe. Parce que cette entreprise fournit de l'emploi à de nombreux habitants, Sylvain Aird a l'oreille de la sénatrice républicaine Olympia Snowe, qui siège également au comité des Finances du Sénat. Toutefois, l'élection de Barack Obama change la donne. En plus du nouveau président et de son nouveau cabinet, le tiers des élus du Congrès n'est plus le même. Et Boralex, tout comme les autres producteurs de biomasse américains, a d'autres exigences à formuler : l'entreprise veut obtenir les mêmes avantages fiscaux que l'industrie éolienne - soit le double des crédits d'impôt actuels - et des subventions pour la récupération de résidus de bois. Pour l'équipe de Sylvain Aird, c'est le moment de revêtir ses plus beaux atours. Des sommes importantes sont en jeu. "Dès janvier, tous ces politiciens seront en poste. Nous reprendrons nos bâtons de pèlerin et nous irons rencontrer les nouveaux élus qui comptent pour nous afin de leur exposer nos priorités."

TROIS CONSEILS

1. Pour prévoir les tendances et les intentions politiques, entretenir en permanence un contact à Québec ou à Ottawa, ou aux deux endroits.

2. Inclure les médias dans toute campagne de lobbying. Les lettres ouvertes et les rencontres ciblées avec des journalistes permettent d'influencer l'opinion publique.

3. Être conscient de l'existence de concurrents potentiels, mais surtout de celle d'alliés potentiels. Et ne pas hésiter à former une coalition au besoin.

2,82 G $

C'est la somme investie en lobbying aux États-Unis en 2007, le double d'il y a 10 ans.

1 000

C'est le nombre de lobbyistes au Québec, trois fois plus qu'il y a cinq ans.

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